¿Qué sabe un corredor de maratón acerca de hacer llamadas de prospección? Probablemente muy poco. ¡Tal vez nada! Sin embargo, la estrategia que el corredor de maratón utiliza para prepararse para una carrera puede ayudarte a convertirte en un mejor prospectador.
Ningún corredor comenzó como corredor de maratón. Se entrenaron con el tiempo para construir fuerza y resistencia para ir a la distancia. El primer día no pudieron correr más de 1000 metros antes de jadear para respirar.
La primera semana fue una tortura. La segunda semana fue un poco mejor. La tercera semana mejor aún, y así sucesivamente. Con la práctica continua, el deseo y el esfuerzo, se convirtieron en corredores de maratón.
Gran lección del corredor de maratón. Si estás luchando con 10 o 15 llamadas de prospección al día, ¿cómo vas a hacer 30, 40 o cualquier número que tu plan de prospección exige? Si el corredor de maratón novato está jadeando para respirar después de los 1000 metros, ¿cómo puede finalmente durar dos kilómetros, ocho, veinte seis o cincuenta y dos kilómetros?
Él debe acondicionarse. Mientras que los corredores de maratón pueden tener sus propios entrenadores, tú me tienes a mí y al resto de los coaches Sandler para darte un pequeño consejo de la formación de ventas: entrena y lo conseguirás.
No puedes hacer seis llamadas el primer día sin parar para respirar, pero al día siguiente puedes hacer siete, al día siguiente ocho, al día siguiente nueve o diez y continuar esa práctica hasta que puedas llegar más lejos.
Un ciclo de ventas promedio para mover un nuevo prospecto a partir de su llamada inicial para cerrar una venta toma un promedio de 12 interacciones de calidad (no 12 mensajes al correo de voz) durante un período de 18 meses.
Eso es al menos una interacción significativa cada 45 días. Recuerda, 12 interacciones en 18 meses en promedio. Tú puedes ser mejor que el promedio si consigues mejorar tu técnica y mejorar tu estrategia. No tienes que ser un maratonista de inmediato, pero es mejor comenzar tu programa de entrenamiento, descansar y prepararse para el largo camino por delante. Siempre y cuando tengas una agenda de contactos y una estrategia en mente, llegarás a la línea de meta.