Cuando le pides a un vendedor que haga una lista de las principales razones por las cuales los prospectos compran, dirán que la principal es el precio. Cuando le preguntas a los compradores las razones por las que compran, en realidad el precio suele ser el tercero o el cuarto en la lista de criterios. ¿Podría haber algo más en el proceso de ventas de Javier que haya causado que el precio se convierta en el problema?
Javier tuvo que comunicarle al vicepresidente de ventas que había perdido otra venta. Cuando se le preguntó por qué, dijo que era por el precio. Javier continuó diciéndole que para ganar negocios tenían que mejorar el precio. Después de todo, "era un entorno extremadamente competitivo". ¿Cuántos de ustedes han escuchado esto antes? ¿Los vendedores que buscan descontar el precio causan la erosión del margen de utilidad y reducen los ingresos? Si realmente examinamos esta situación, ¿fue el precio la verdadera razón por la cual Javier no estaba cerrando ventas?
Cuando Javier recibió la oportunidad de presupuestar el nuevo contrato, ingresó a la reunión con la idea de que tenía que ser "de bajo precio" para obtener la venta. Después de todo, era un profesional experimentado y sabía cuán competitivo era el mercado. Entonces, cuando el prospecto presionó por un precio más bajo, Javier cedió y comenzó a hablar del precio. Como resultado, el precio se convirtió en el punto focal de la conversación. No son los problemas que la solución de tu empresa podría resolver para el cliente potencial. En otras palabras, él no estaba creando ningún valor para el cliente potencial y se metió en una comparación de manzanas con manzanas. Lamentablemente, fue el único que comparaba el precio de las manzanas.
En lugar de indagar, si Javier tenía las habilidades para responder al decir algo así como: "A mi también me gustaría obtener un precio, pero dejemos el precio por un lado un momento, ¿por qué querrías cambiar de proveedor?" O, "supongamos que somos competitivos, ¿por qué nos seleccionarías?" Javier al menos tendría una oportunidad de comenzar a descubrir las verdaderas razones y los motivos del comprador para incluso considerar hacer un cambio.
Además, Javier no consideró necesario entender los criterios que otras personas involucradas en el proceso de toma de decisiones emplearían para seleccionar un nuevo proveedor. Después de todo, ¿por qué sería necesario si pudiera ofrecer el precio más bajo? Porque Javier no tenía las habilidades y, por lo tanto, la mentalidad para intentar crear valor.
Inconscientemente, Javier continuó cayendo en las manos del prospecto y de hecho le permitió al prospecto controlar la situación. Al final resultó que, en este trato en particular, John era el precio más bajo, pero el prospecto le dijo que se quedaría con su proveedor actual porque simplemente no veía el valor de cambiar.
Así que Javier, su compañía y vicepresidente de ventas se convirtieron en víctimas, no por el precio, sino por la falta de un proceso de ventas adecuado, habilidades y mentalidad para evitar que esto ocurriera.
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