En una conocida empresa inmobiliaria, 24 de sus asesores contactan 100 posibles clientes al mes. Durante una sesión de prospección para este grupo, hice una pequeña encuesta. Les pedí que se pusieran de pie los que hayan obtenido uno o más referidos en los últimos 30 días. Casi todos se pusieron de pie, entonces continué, “Ahora quédense de pie aquellos que obtuvieron más de 15 referidos en el último mes.” La mayoría de ellos se sentaron. Para cuando estaba preguntando quien había tenido 25 referidos o más, solo una persona continuaba de pie; ¡solo una persona obtenía un referido al día! Y con casi 100 posibles clientes al mes, ¿crees que podrían obtener más referidos de las personas que estaban contactando? ¿Sí? Yo definitivamente lo creo.
La probabilidad de lograr un negocio con un referido es 50% más alta que hacer un negocio con alguna persona totalmente desconocida. Entonces, ¿Por qué la mayoría de los vendedores no obtenemos más referidos? He aquí algunas razones:
- Nunca fijan una meta de número de referidos a pedir por día, semana o mes.
- Miedo de pedir referidos, así que mejor no piden.
- No usan sus redes sociales (LinkedIn) efectivamente pues no saben cómo hacerlo.
- Nunca le comparten a los clientes que dar referidos es parte de su remuneración por el buen servicio recibido.
- Les falta de autoestima para reconocer que merecen recibir referidos.
- Tienen una mentalidad de subordinado con respecto al cliente.
- Demasiado estrés por “Cerrar la venta, completar la documentación y buscar al que sigue (no te detengas por referidos)”.
- Creen que si piden no obtendrán referidos, así que, ¿para qué pedir?
- No saben cómo pedir, obtener y dar seguimiento a los referidos.
- Ellos no dan referidos, así que piensan que los demás no van a dar referidos y “hasta se pueden molestar”.
- La creencia de que la clave del éxito en las ventas es trabajar arduamente, entonces por qué tomar la ruta fácil de pedir referidos; no se siente bien ni tiene sentido (suena a “comodino”, pero es real para algunas personas).
Conclusión: El dinero sí crece en los arboles, en los arboles de referidos. Si ves rasgos de esto en ti o en tu equipo de ventas, quizá podamos ayudarte de diversas maneras. Contáctanos.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
