Rosa no había alcanzado sus metas de venta en el pasado, pero nunca por tanta diferencia ni por tanto tiempo como ahora. Cuando Samuel, su gerente de ventas, la invitó a comer, pensó que se trataba de buenas noticias… o malas.
“No hay manera fácil de decirte lo que te voy a decir, las cosas como son. Estás en un periodo de prueba. Tienes dos meses para cambiar tu situación o te tendremos que despedir”. Dijo Samuel mientras se preparaban para pedir su comida.
"Esas sí que son malas noticias" dijo Rosa y preguntó: “Ok. ¿Qué debería hacer?”
“Bueno, en mi opinión, creo que no es tu culpa.” Contestó Samuel de forma seria.
Rosa no esperaba esta respuesta.
“Estoy convencido de que eres la persona adecuada para el trabajo. Pero también estoy convencido que no te hemos dado las herramientas necesarias. Te pedí que me acompañaras a comer para comprometerme personalmente a que logres tus metas del periodo y no tenerte más a prueba. Una vez que lo hagamos, creo que podrás superar por mucho tu meta anual y ganarás más dinero que el que has ganado hasta ahora. Eso es lo que creo, y es por eso que quiero que durante la próxima hora y media desarrollemos un plan para lograrlo. ¿Te apuntas?”
¿Podrían ser éstas, buenas noticias en realidad? Rosa le dio un trago a su vaso de agua y miró a Samuel a los ojos y le dijo: “Ok. Vamos a llevar a cabo el plan”.
La sonrisa de Samuel creció. Lo que dijo durante los siguientes 10 minutos sorprendió a Rosa.
Primero, le dijo que no era la única del equipo de vendedores que estaba en problemas.
Después, Samuel quería que supiera que la razón por la cual varios de los vendedores se encontraban en la cuerda floja era porque se les había alentado a trabajar en las cosas equivocadas; desarrollar cotizaciones para quien pidiera una y tratar a cada prospecto como si en verdad fuera a comprar. Y finalmente, Sam quería cambiar la descripción del puesto de todos los vendedores.
“Todo el equipo ha estado actuando como si la descripción del puesto dictara que siempre deberían hablar con quién sea, asumir que está calificado y a punto de comprar. Eso es una utopía, pero fue mi comportamiento quien les hizo creer que ese era su trabajo. Esto cambiará a partir de ahora. A partir de hoy, quiero que hagan lo contrario. Quiero que busquen el “no”. Quiero que hagan preguntas para que sea obvio para todos, el determinar quién está descalificado y quién califica para comprar.”
“¿De verdad?” Preguntó Rosa.
“De verdad. A partir de hoy quiero saber la verdad. Quiero saber qué es lo que sucede realmente. Sin excepciones. Eso significa que quiero que hagas varias preguntas antes de aceptar mandar una cotización. ¿De acuerdo?
“De acuerdo. ¿Algo más?”
“Sí. También quiero veinte prospectos descalificados. Quiero que inviertas aproximadamente 10 minutos al día y me cuentes de cada uno de ellos al final del día… junto con un análisis sobre el por qué cada prospecto no comprará”.
“Si te entendí bien… ¿quieres una lista de las personas que me dijeron que “no” durante el día y además quieres saber por qué no califican?”
“Exactamente”.
Inmediatamente, Samuel empezó a comentarle los detalles sobre el tipo de preguntas que tenía en mente y el escenario en el que Rosa las debería usar. Rosa sacó su cuaderno y empezó a tomar notas. A continuación, te presentamos algo de lo que escribió:
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Lo que dice el prospecto: “Suena interesante. Envíame un folleto y nos hablamos en la semana. ¿Te parece?”
A lo que se puede referir el prospecto es: “No tengo tiempo, pero no quiero ser grosero, entonces pretendo que necesito ver un folleto y no te contestaré si me llamas la próxima semana.”
¿Qué podrías preguntar para averiguarlo?: “Jorge, con gusto te lo envío, pero déjame te hago una pregunta. A veces cuando escucho “mándame un folleto” la mayoría de las veces se traduce a que la persona no está interesada. Si ese es el caso, ¿tendrías la confianza de decírmelo?.”
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Lo que dice el prospecto: “Envíame una cotización y déjame pensarlo.”
A lo que se puede referir el prospecto es: “En realidad no estoy interesado, pero me gustaría ver tu precio para que se espanten mis proveedores y me bajen el precio.”
¿Qué podrías preguntar para averiguarlo?: “Si te mando una cotización, ¿podríamos establecer una fecha específica para que tomes una decisión? Si es un “no” está bien, te lo prometo. ¿O es una manera amable de decirme que no te interesa por el momento?”
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Lo que dice el prospecto: “Envíame la cotización para tomar la decisión.”
A lo que se puede referir el prospecto es: “No tomo la decisión.”
¿Qué podrías preguntar para averiguarlo?: “Por supuesto, por lo regular, cuando se toman decisiones de este tipo, generalmente se incluye a otras personas. Después de que apruebes la compra, ¿generalmente quién la revisa para darle el visto bueno?”
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Rosa siguió las instrucciones de Samuel. Cambió la dinámica de las conversaciones con los prospectos. Empezó a buscar el “no,” y al final del día, compartía con Samuel la información de por lo menos a 20 personas a las que descalificaba. Hizo muchas menos cotizaciones, pero cuando lo hacía sabía dónde estaba parada con el prospecto. Dejo de perseguir a personas que no podían o no querían comprar, e invirtió más tiempo con personas que estaban interesadas en hacer negocios.
En tan solo 30 días, Rosa ya no estaba más a prueba. Finalizó el año superando su record de ventas.
La Moraleja: ¡Descalifica! ¡Descalifica! ¡Descalifica! Sospecha amablemente sobre lo que digan los prospectos. Haz preguntas que te permitan tener una mejor idea sobre lo que está sucediendo. ¡Ve por el “no”! Y una vez que lo obtengas… busca una nueva oportunidad. ¡Y si no lo obtienes, significa que estás hablando con un prospecto que se convertirá en cliente!