Crear un embudo de ventas efectivo puede ser un gran dolor de cabeza para los líderes de ventas porque se sabe que los vendedores comunes llenan la cartera de oportunidades que no tienen posibilidades de cerrarse.
En mi vida anterior, era especialista en productos al vender un programa de monitoreo de medios y comunicaciones de crisis. Mis primeras seis semanas en ese puesto fueron dedicadas a reducir un embudo de $3 millones por uno $ 160,000 de oportunidades reales y calificadas.
En lugar de presionar a tus representantes para SEC (Siempre Estar Cerrando), pídeles que se centren en SAV (Siempre Avanzar en la Venta).
Un ritmo constante de ABC inevitablemente resultará en un “saco roto” porque tus vendedores necesitan tener "oportunidades" en el embudo para cerrar. SAV les permite a tus vendedores tener oportunidades reales y calificadas en su cartera. La expectativa con SAV es que, a menos que un vendedor tenga un siguiente paso mutuamente acordado con su prospecto, bloqueado el evento en ambos calendarios para esa oportunidad específica, entonces la oportunidad no debería avanzar en el embudo.
Otro beneficio de SAV es que te ayuda a determinar si vale la pena mantener en tus filas a tu nueva contratación. Por ejemplo, cuando se tiene un proceso de venta de seis pasos (primera reunión, segunda reunión, reunión de alcance, propuesta/ presentación, negociación y cierre/implementación) sabes, a partir de los datos históricos, el tiempo promedio entre cada etapa. Durante este proceso, podrás saber si tu nuevo representante de ventas está moviendo con éxito las oportunidades a través del embudo y cerrando el archivo de los no calificados.
Para implementar SAV con éxito, debes:
1) Definir claramente y publicar tu proceso de ventas donde todos los miembros de tu equipo de ventas puedan verlo fácilmente.
2) Crear una cultura en la que se celebre el cierre de archivos en oportunidades no calificadas.
Sin el primero, tu y tus representantes no tienen un lenguaje común para definir si una venta está "avanzando". Sin el segundo, tus representantes no se sentirán mal por cerrar una oportunidad.