Antes de optar por responder a la pregunta "¿cuánto cuesta?" de tu prospecto, considera si estás involuntariamente ayudando a tu cliente potencial a reducir tus precios.
Mientras que un truco común del vendedor novato es ofrecer mayores descuentos para obtener ventas, no he conocido a un vendedor profesional que utilice esta táctica. Desafortunadamente, el vendedor profesional aún puede ser culpable de ayudar a su prospecto a bajar sus precios "anclando" a su prospecto.
El anclaje es una peculiaridad del cerebro que nos hace aferrarnos a una pieza de información (el ancla) y basar nuestras decisiones en relación al ancla. En una situación de venta, un vendedor "ancla" a su prospecto revelando su precio demasiado pronto. Por ejemplo, un vendedor de software le menciona $ 25,000 a un prospecto antes que cualquiera de los problemas del prospecto sea identificados. A medida que avanza la reunión, el vendedor descubre que la gravedad de los problemas del prospecto realmente requerirá una inversión de $ 35,000. No es un tramo enorme de $ 25,000 a $ 35,000, pero debido a que el prospecto está "anclado" en $ 25000, el vendedor tiene dos opciones. Convencer a tu prospecto de subir a $ 35,000, lo cual tiene una baja probabilidad de éxito, o vender un proyecto de $ 35,000 a $25,000, que les cuesta comisión y probablemente les consigue una bofetada (en sentido figurado) de su jefe.
Para que un vendedor haga que el anclaje trabaje en su favor, primero necesitan entender no sólo qué problemas tiene su prospecto, sino el impacto financiero de esos problemas en el negocio de sus prospectos.
Volvamos al ejemplo del vendedor de software. Esta vez, en vez de anclar tu prospecto con un número que puede no ser exacto, el vendedor reconoce la petición de tu prospecto y pide permiso para hacer preguntas sobre los problemas del prospecto antes de sugerir una solución y un precio. Al centrarse en los problemas de tu prospecto, el vendedor se entera de que su prospecto siente que sus problemas les están costando $ 400,000 por año. Ahora el vendedor puede mencionar con confianza una solución de $35,000 dólares a los problemas de su prospecto sin luchar contra su prospecto o perder parte de la comisión.
El anclaje no es una cura para todos. Vamos a suponer que los problemas del prospecto en la escena anterior sólo les cuestan 10,000 dólares al año y el paquete más pequeño que el vendedor de software podría ofrecer es de $ 15.000. En ese momento es mejor para el vendedor decir a su prospecto que no son lo que ellos buscan y cerrar el expediente.
Antes de cotizar o responder la pregunta "cuánto", considera si realmente entiendes los problemas de tu prospecto y el impacto financiero de esos problemas en su negocio. Si no es así, es probable que estés ayudando a tu cliente potencial a bajar tus precios.