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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

Esto es precisamente lo que sucede con los vendedores y los gerentes de ventas. Se sienten atraídos por la emoción de perseguir una venta. El prospecto dice que están interesados, que la cita estuvo bien, comprarán 10 veces más y que si dependiera de ellos, te elegirían por encima de tu competidor. Es el equivalente a los sonidos, las luces y la emoción en el casino.

El vendedor se deja engañar y persigue oportunidades que no tienen posibilidades de ganar. El 2do lugar es horrible, todo jugador de póker sabe que el peor lugar para terminar en la mesa de póker es SEGUNDO. Ese es el jugador que apuesta (y pierde) más. Los jugadores de póker profesionales están felices de ganar, pero saben que su ventaja sobre los oponentes es su habilidad para retirarse y evitar la posición mortal del segundo lugar. Esto también aplica para los vendedores

. Deben identificar muchas oportunidades, ¡pero no deberían apostar fuertemente en cada una de ellas! Me di cuenta de que los vendedores no entendían este concepto cuando un cliente mío compartió con orgullo que no obtuvieron la venta, pero sí obtuvieron el segundo lugar. Este cliente invierte de miles de dólares en cotizaciones. ¡El segundo lugar es el peor resultado posible en estas situaciones!

Incluso si las propuestas de un vendedor cuestan centavos, aún existe el costo de oportunidad de perseguir ventas que nunca se cerrarán cuando podrían haber prospectado e identificado ofertas mucho mejores.

Los gerentes de ventas caen en una trampa similar al contratar y lidiar con sus vendedores. La emoción de un nuevo vendedor que podría cerrar millones en nuevos negocios ciega su juicio. "Parece que saben cómo vender", dice el gerente de ventas. Entonces dejan que el vendedor trate de resolver las cosas por su cuenta.

"No quiero estar tras de ellos todo el día". Es como decir "déjalo apostar" en las mesas de apuestas, excepto que sus probabilidades son aproximadamente del 9%, no del 99%.

En cambio, los gerentes deben establecer puntos de referencia que el vendedor puede alcanzar inmediatamente. Si el vendedor es incapaz a corto plazo, el gerente puede cortar las ataduras y ahorrar los salarios desperdiciados y la incomodidad estomacal más tarde. Por qué fracasan los gerentes de ventas:

1. No saben qué actividades y estrategias necesita hacer un vendedor de forma semanal o mensual para cumplir los objetivos y esperar meses o años para obtener ingresos que nunca se materializan.

2. No se aseguran de que sus empelados estén haciendo las actividades y estrategias semanales/mensuales.

3. Falla en entrenar a los empleados para que logren los resultados necesarios (asumiendo que están haciendo bien las actividades y entendiendo las estrategias).

4. Manteniendo a los vendedores equivocados en su equipo y no reconociendo a los buenos porque no hacen los puntos 1, 2 Y 3.

La razón por la que me apasiona mi negocio es el #4. Me vuelve loco ver que dejen ir a un buen vendedor cuando era culpa del gerente. También me vuelve loco ver a un vendedor hacer promesas sobre ingresos futuros mientras ordeña la nómina de la compañía el mayor tiempo posible.

Por favor, no juegues con tu departamento de ventas. Cambia la forma en que calificas las propuestas y deja de tirar los dados con tus vendedores.

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