Impartí la materia de "Ventas Personales" como profesor en Loyola University Maryland, durante doce años. La materia requería el uso de un libro de texto en clase, y de vez en cuando, lo usaba, a menudo para señalar las ideas locas que los doctores que escriben libros tienen sobre el mundo de los negocios.
Siempre destaqué una sección llamada "Cultivando Subordinados", que relataba el valor y el beneficio para un representante de ventas de ser amable con los niveles más bajos del personal en la organización de un cliente potencial. Abrí una discusión con la clase, preguntándome por qué los representantes de ventas deberían hacer todo lo posible para tratar a los soldados de cabecera con cortesía.
Las manos ansiosas estaban en el aire, y respuestas similares llenaron el aula, "porque pueden llevarte al jefe", "para que el portero haga las llamadas" y "pueden influir en el jefe para comprar tu producto". Más tarde, alguien levantaría la mano y declararía claramente, "porque así es como se supone que debes tratar a todos". Y, mientras permitía que la conmovedora intuición se sumergiera un momento, con las manos levantadas lentamente y tímidamente bajando, siempre estuvo claro que habían descubierto lo que deseaba recalcar.
Después de saborear el momento y permitir que los negocios y la humanidad se fusionen en las mentes de una sala llena de estudiantes universitarios, les compartiría lo increíble que es hacer las cosas bien por las razones correctas puede, por casualidad, brindar beneficios comerciales al mismo tiempo. Tratar a las personas como personas porque es lo correcto. No es de extrañar que, al hacerlo, seas una persona mucho más agradable. Y, por supuesto, la gente compra a la gente que les agrada.
Esta lección también se aplica a su organización porque las personas también trabajan con y para las personas que les gustan. ¡Trabajan más para ayudar a que las cosas sucedan y hacer que las cosas sucedan para sus clientes!
Por lo tanto, haz lo correcto por las razones correctas, y las cosas buenas resultarán. No es un concepto revolucionario, pero es un gran recordatorio.
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