Si desconoces la relación entre la ambigüedad, la ansiedad y el miedo, entonces probablemente estés alargando tu ciclo de ventas y reduciendo tu porcentaje de cierres.
Cuando te sientas frente a un cliente potencial, sin importar el tiempo o la relación personal que tengas, todavía eres un vendedor al que tu cliente potencial tiene miedo de que le vendas algo en lugar de permitirle comprar.
El miedo de tu cliente potencial hacia los vendedores no es suficiente para afectar drásticamente una interacción de ventas; después de todo, tu cliente potencial acordó reunirse contigo y le comprará a alguien.
El mayor problema de tu cliente potencial contigo, y potencialmente con cualquier otro vendedor que conozcan, es que no tienen idea de lo que les pedirán hacer al final de la interacción reunión.
Los vendedores tradicionalmente entrenados no comparten su proceso de ventas con sus prospectos, en parte porque raramente tienen un proceso de venta documentado, pero también porque piensan que los prospectos "no necesitan saber qué sigue".
Cuando mayor es la ambigüedad se convierte en ansiedad. Si tienes una cita de 60 minutos con tu cliente potencial, comenzarán a preocuparse tan pronto como sientan que finalizas la presentación o una larga lista de preguntas "consultivas".
Cuando un prospecto se pone ansioso y teme lo desconocido, un vendedor generalmente escucha: "esto se ve bien, qué tal si elaboras una propuesta y te contactaremos".
Para eliminar la ambigüedad de tus llamadas de ventas, reducir la ansiedad de tu cliente potencial y eliminar su temor, comparte tu proceso de ventas con ellos al comienzo de tu primera llamada.
Se diferente de cualquier otro vendedor, desde el primer momento. Sé desarmadamente honesto y se darán cuenta de que estás allí para resolver su dolor.
Avanza un paso más y publica tu proceso de ventas en tu sitio web para que todos lo vean. Hará que los clientes potenciales se sientan más cómodos trabajando contigo, lo que debería acortar tu ciclo de ventas e incrementar tu porcentaje de cierres.