Skip to main content
MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Hoy le pedí a un grupo de vendedores que compartieran algo que deseaban haberle dicho a un cliente potencial cuando tuvieron la oportunidad. Les expliqué que estaban en un "entorno seguro", así que estaba bien ser honesto.

Los comentarios fueron interesantes. Y cuando digo interesante, me refiero a algo reservados, contenidos y educados. Algunos vendedores le dijeron al grupo que de manera regular aceptan que un cliente potencial me llame "la próxima semana", pero cuando llamen "la próxima semana", el cliente potencial nunca estará allí. Otros vendedores nos dijeron que su "instinto" les dijo que el prospecto no estaba interesado o que no planeaba hacer negocios con ellos, pero aceptaron el comentario de "se ve bien, quiero pensarlo". En el fondo, los vendedores sabían que los prospectos les estaban mintiendo, pero simplemente no se atrevían a hablar y desafiar al prospecto por temor a parecer groseros o agresivos.

Compartieron su frustración con no poder obtener la verdad de un prospecto y estaban decididos a no ser "atrapados nuevamente", pero lo hacen y lo siguen haciendo. ¿A veces sientes lo mismo? ¿Has oído la definición de locura de Albert Einstein? - "Hacer lo mismo otra vez y esperar resultados diferentes". Entonces, ¿por qué continuamos este comportamiento y esperamos resultados diferentes?

Comencemos con este ejemplo, llamas a un cliente potencial y ellos atienden tu llamada. Cuando llega el momento de hablar sobre los próximos pasos, en tu mente tienes claro qué quieres que suceda, pero lo que escuchas no es lo que esperabas escuchar. No importa si el siguiente paso es programar otra llamada, una reunión cara a cara o comprar tu producto o servicio, la respuesta es vaga. ¿Se te ocurre que quizás es una excusa para deshacerte de ti? Si eres nuevo en las ventas, puedes aceptar la excusa porque no concibes que un posible cliente te miente y al final le crees ¡Después de todo, nunca le has mentido a un vendedor!

Por otro lado, si has estado en ventas durante varios años, tu instinto te dirá que es una excusa. Pero, por la razón que sea, los liberas y aceptas sus excusas para ir a una reunión, consultar con la gerencia o cualquier otra excusa que te den. Cuando cuelgas el teléfono estás frustrado porque sabes que el prospecto mintió y realmente deseaste haber dicho algo pero no lo hiciste. Y sí, los prospectos mienten a los vendedores.

Aquí hay otro ejemplo: estás cara a cara con un prospecto y has descubierto su dolor y sabes que tu producto o servicio puede resolver su problema. Ya has discutido el presupuesto y ahora está listo para pasar al paso de decisión. Han indicado todo el tiempo que pueden tomar la decisión y hacer un cheque, y de repente te informan que deben discutirlo con la gerencia o su cónyuge. Aceptas que tiene sentido y abandonas la reunión a regañadientes sin un compromiso, pero realmente deseabas haber dicho algo para obtener una respuesta más definitiva. Luego, reinicias la conversación y te das cuenta de que estás frustrado contigo mismo por no ser más asertivo cuando tienes la oportunidad.

¿Alguna vez te preguntaste qué te llevaría a decir eso, cuando tienes la oportunidad? Decir 'eso' cuando quieras comienza con creer en ti mismo y ser valiente. Aquí hay algunos consejos para ayudarte a ser valiente y decir ESO cuando tu instinto te dice que el prospecto te está diciendo una excusa:

1. ¡Escucha y cree en tu instinto!

2. Respira profundamente.

3. Formula lentamente tu respuesta.

4. Utiliza una frase suave antes de abordar el problema.

5. Pídeles permiso para decir lo que crees que es verdad.

Si te tomas en serio aprender a dejar de aceptar las excusas poco convincentes del cliente potencial, ponte en contacto con nosotros y descubre cómo hacerlo.

Compartir este Artículo: