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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Nada dura para siempre, ¿cierto? Si bien puede parecer pesimista, tener un plan para lidiar con la partida de un cliente es un buen consejo cuando se trata de mantener negocios y clientes. Invertimos tanto tiempo construyendo relaciones sólidas y de confianza con los clientes que puede ser un gran golpe cuando las noticias llegan y tu cliente anuncia que están dejando su posición actual.

Antes de entrar en tácticas a emplear para hacer que este escenario sea menos devastador, es importante operar bajo la suposición de que nuestro 'contacto' podría estar fuera en cualquier momento. Impedir que se establezca el "modo de aleatorización" mediante la implementación de algunas de las mejores prácticas que recomendamos a nuestros clientes.

1. Haz un inventario de tu cartera actual. Obtén un organigrama para cada uno de tus clientes más importantes y encierra en un círculo los nombres de las personas con las que has forjado una relación cercana. Estas son personas que han visto la calidad y el nivel de servicio que has brindado a lo largo de tu tiempo de trabajo con el cliente.

2. Cuenta tus círculos. Después haz crecer tus círculos. Lo más probable es que no tengas tantos círculos como te gustaría tener. Trabajas para establecer relaciones con aquellos a los que has apoyado de alguna manera o con los que has tenido contacto durante tu tiempo trabajando con la compañía. Programa un almuerzo o un café para identificar intereses comunes y obtener una mejor comprensión de sus áreas de enfoque.

3. Documenta. En cada paso del camino. Si siempre estamos documentando, redefiniendo y siguiendo digitalmente, entonces no se perderá ningún conocimiento si nuestro principal contacto sale de la empresa inesperadamente. Es fácil caer en el pensamiento de que tú y un cliente tienen un entendimiento, pero es mejor no dejar todo tu buen trabajo en la fe. Hacer esto significa que no habrá preguntas cuando haya evidencia para apoyar el trabajo.

4. Pide una presentación con el nuevo contacto. En un mundo perfecto, la presentación al nuevo cliente vendrá acompañada de una recomendación brillante, una prueba de tu ROI y un sinfín de historias de tu apoyo estratégico. Entonces, si se te da la oportunidad, solicita ayuda a tu cliente que se va para hacer una transición sin problemas.

5. Recuerda el "Síndrome de Nueva Persona". Todos queremos ser conocidos por algo, y esto suena cierto cuando los clientes entran en un nuevo rol. Algunos clientes optarán por contratar a alguien con quien hayan trabajado antes, mientras que otros continuarán trabajando contigo esperando superar lo acontecido..

6. Conoce a tu nuevo cliente. Familiarízate con tu nuevo cliente aprendiendo sobre lo que los impulsa, y no diciéndoles lo que haces. Lo más probable es que ya sepan que has tenido éxito en tu función, ahora solo necesitan saber que pueden confiar en ti.

7. Pide una reunión. Aquí es donde todos esos círculos serán útiles. Posiciona la reunión como una oportunidad para poner al nuevo cliente al día reuniendo a todos sus contactos para una revisión de la cuenta. Esto va contra la corriente porque muchos profesionales temen las preguntas difíciles que las revisiones de cuentas pueden provocar. Pero pedir la reunión muestra confianza; demuestra tu compromiso con la empresa; destaca tus servicios; y mostrará las relaciones profundas y de confianza que tienes dentro de la organización.

8. Deja que las fichas caigan donde puedan. Si has seguido estos consejos y el nuevo cliente aún decide ir en una dirección diferente, el mejor consejo a seguir es terminar en buenos términos, mantenerse en contacto y aprender de la experiencia.

Entonces dime, ¿estás haciendo alguno de estos pasos?

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