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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Constantemente empresas acuden a nosotros en busca de ayuda para contratar el personal adecuado. A lo largo de los años hemos aprendido algunas lecciones bastante importantes sobre cómo entrevistar a los vendedores. Aquí hay tres trampas de entrevista comunes que debes evitar.

• Error 1: Entrevistar el currículum. Imagínate tu próxima entrevista. Estas a cinco minutos de hablar por el candidato por teléfono o en persona. Te dices a ti mismo, ¿quién es este tipo? A continuación, imprimes el currículum y lo revisas. Luego procedes a entrevistar el currículum. "¿Cuéntame sobre el trabajo que tenías? ¿Cuál fue tu éxito allí? ¿Por qué te fuiste? Blah, Blah, Blah ..." Estoy seguro de que tu proceso no es tan malo como este, sin embargo, este es el error: necesitas saber lo que estas buscando. Define tus necesidades más allá del currículum y los clichés. Comienza por comprender cuáles son realmente las funciones clave del trabajo y clasifica la importancia de cada una.

• Error 2: Poner énfasis en las habilidades de venta incorrectas. Tú solo tienes una cierta cantidad de tiempo con tus candidatos. Asegúrate de saber qué habilidades son más importantes para el éxito. Por ejemplo, a veces escuchamos a los clientes decir que le piden a un candidato que "haga una presentación" durante la entrevista. Sin embargo, pedirles que hagan una presentación no es una mala idea. ¿Cuál es el proceso para comprender la capacidad del candidato para cuestionar y calificar lo que el cliente realmente necesita? En tu mundo, ¿es eso más importante que la presentación? En el pasado, ¿has contratado a representantes a quienes les encanta hacer presentaciones y luego pasan sus días y noches "persiguiendo" y "siguiendo”? ¿Cuáles son las 10 habilidades principales que necesitan para tener éxito? A menudo vemos que esta lista varía, sin embargo, las habilidades de presentación rara vez se encuentran entre las 5 principales.

• Error 3: Asumir que solo por que pueden hacer algo, en realidad lo harán. "Lo haré" es lo más difícil de juzgar durante una entrevista. La actitud y la motivación a veces se pueden fingir el tiempo suficiente para el puesto. Recomendamos que utilices evaluaciones de contratación para medir las competencias básicas en torno a:

o Ambición y autonomía

o Tomar acción

o Resistir atrasos y objeciones

o Aceptar la responsabilidad

Sin estas evaluaciones es como si jugaras Texas Hold'em "sin ver las cartas. Tus probabilidades de ganar serán menores.

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