La queja más común que escucho de los jefes de las empresas que brindan servicios profesionales (abogados, contadores, ingenieros, marketing o agencias de relaciones públicas) es que su gente es técnicamente brillante, pero tiene una seria aversión al desarrollo de negocios.
Totalmente comprensible teniendo en cuenta la capacitación que la mayoría de los profesionales reciben la cual relaciona directamente con la prestación de servicios que proporcionan (por ejemplo, cómo llevar a cabo una mejor auditoría o cómo crear un plan de comunicaciones para alguna crisis). Además, la mayoría de los profesionales creen que el desarrollo de negocios se basa en "construir grandes relaciones" o "hacer un gran trabajo para que obtengamos referencias", ignorando los datos que muestran que las ventas basadas en las relaciones no es muy eficaz (funciona lentamente y no tan bien). Y otros datos que muestran que sólo alrededor del 20% de los clientes siempre brindarán un referido sin ser preguntado.
Parafraseando a David Sandler, "no te tiene que gustar el desarrollo de negocios, solo tienes que hacerlo". Para los profesionales que quieren controlar su propio destino, las siguientes seis sugerencias te harán un mejor desarrollador de negocios sin hacerte sonar o sentirte como un vendedor.
1. Establecer objetivos de desarrollo de negocios semanales y crear un plan para alcanzarlos: Sandler también dijo, "hacer un poco (de desarrollo de negocios) todo el tiempo en lugar de una gran parte de ella alguna vez. Haciendo el desarrollo de negocios semanalmente puede parecer mucho si tu estás haciendo poco o nada ahora y puedes renunciar cuando no tienes éxito de inmediato. No lo hagas. Sigue tu plan de desarrollo comercial por lo menos 90 días y ajústalo según sea necesario. Como dijo uno de mis mentores, "nunca nadie dijo, 'gracias a Dios que apareció'." Tus primeras actividades de desarrollo de negocios te harán sentir incómodo, pero a medida que desarrolles más negocios tus habilidades mejorarán y tendrás más confianza en el desarrollo de negocios.
2. Mantén siempre a tus clientes potenciales contentos: los clientes potenciales tienen más probabilidades de hacer negocios con personas que les agradan y en quienes confían. A medida que se mueve a un cliente potencial en el camino de desarrollo de negocios para convertirse en un cliente, es posible que tengas que desafiar su pensamiento. Al observar el lenguaje corporal y la tonalidad de un cliente potencial, obtendrás pistas tempranas de que no se siente bien. Al fomentar el buen estado de tu cliente potencial, los harás sentir más cómodo contigo y más propenso a convertirse en un cliente.
3. Mantén la estatura de negocios iguales con tus clientes potenciales: Mientras que tú estás proporcionando un servicio profesional, tú no eres un empleado profesional. Incluso en las ventas tradicionales, los clientes potenciales tratarán de ponerte en una posición "inferior" pidiendo referencias, tu experiencia en proyectos e ideas similares para ayudar a resolver sus problemas antes de saber si tiene sentido trabajar con ellos. Tu cliente potencial es más probable que haga negocios con alguien que se defenderá por sí mismo sin hacer que el cliente potencial se sienta incómodo.
4. Nunca hagas nada a menos que sepas por qué lo estás haciendo: Esta regla de Sandler es especialmente relevante para los servicios profesionales. Los clientes potenciales a menudo dicen, "desarrolla algunas ideas sobre cómo crees que nos puedes ayudar y tal vez trabajaremos juntos". Es una buena solicitud si sabes qué pasará después de que tu cliente potencial vea tus ideas. De lo contrario sólo estás haciendo consultoría gratuita.
5. Asegúrate de que tú y tu cliente potencial están en la misma página: Siguiendo el ejemplo anterior, es estupendo pensar que sabes lo que sucederá cuando traes de vuelta tus grandes ideas, pero es mejor saber lo que sucederá. Piensa en estar en la misma página con tu cliente potencial como acordar ir en un viaje por carretera en vehículos separados. El destino final es que se convierta en tu cliente, pero si ambos no tienen el mismo mapa y están de acuerdo en donde parar para descansar y qué hacer si uno de ustedes se pierde, entonces su viaje por carretera podría llegar a su destino final. Pero perderás mucho tiempo y sentirás mucho estrés antes de llegar.
6. Recuerda que los clientes potenciales compran por sus razones no por las tuyas: Tus clientes potenciales no se preocupan por lo técnicamente brillante que eres, cuántos premios ganaste o los grandes clientes con los que trabajaste. Ellos se preocupan por encontrar a alguien para aliviar su problema de negocio específico, doloroso.
Desafortunadamente, los clientes potenciales han sido entrenados para hacer todas las preguntas mencionadas en la sugerencia número 3 y pedir propuestas y presentaciones también, lo que equivale a más horas de consultoría gratuita. Cuando un cliente potencial se acerca, dirige la conversación a ellos y los problemas que están tratando de resolver.
Tus preguntas demostrarán tu brillantez técnica y tu cliente potencial descubrirá por su cuenta que eres la mejor persona para ayudarlos.
Convertirse en un mejor desarrollador de negocios en un entorno de servicios profesionales significa que sentirás menos estrés, serás más exitoso y potencialmente avanzarás en tu carrera más rápido.