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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Si has escuchado alguna de las siguientes afirmaciones de tus prospectos, sigue leyendo para obtener más información sobre cómo determinar cuándo retirarse y cuándo continuar invirtiendo tiempo y energía.

• "Necesito consultar con otros gerentes"

• "Necesito más tiempo para decidir"

• "Llámame en aproximadamente un mes"

Si eres vendedor, es probable que hayas escuchado estas y otras variaciones de dilación o postergación. Te has convertido en un sabueso que persigue y persigue la liebre hasta alcanzarla. Pase lo que pase, has decidido cerrar la venta. ¡Buena intención!. Mal enfoque.

¿Por qué es un mal enfoque? Porque estas respuestas son solo otra forma de decir "no me interesa". Y dentro de 30 días seguirá siendo "no me interesa". Si te conformas con estas respuestas, estás dejando que te guíe tu instinto de búsqueda, en vez de tu cerebro.

Lo primero que debes hacer cuando escuchas “no” en cualquiera de sus formas es hacer amablemente una pregunta directa. Por ejemplo puedes decir, "Seguramente me perdí de algo, pero ¿podría decirme por qué quiere posponer su decisión, en lugar de decidir ahora?" Si el prospecto intenta escabullirse de una respuesta directa, o dice alguna otra forma de "no", esto le indica que no va a cambiar de opinión. El mensaje es: "No voy a invertir tiempo, energía o recursos contigo". Y si ese es el caso, es hora de cerrar el archivo.

Lo que decidas a continuación te podría hacer caer en el limbo de las ventas basadas en la esperanza. Cuando estás allí, nada positivo te sucederá sin importar lo que digas o hagas. Esto no significa que todas y cada una de las posibles solicitudes de postergación den como resultado un no. Puede que estés visitando a una persona o empresa que se encuentra atrapada en alguna crisis. En situaciones como estas, es posible que desees aceptar una solicitud para postergar. Sin embargo, antes de hacerlo, establece algunas reglas:

• Busca una abierta y realista con tu prospecto.

• Define los eventos que sucederan y cuándo con fechas especificas.

• Si aceptas una postergación, la fecha de tu próxima reunión debe fijarse en una fecha y hora exacta.

• No te conformes con argumentos vacios. Palabras del cliente como "lo vemos luego" o "ahí nos llamamos" carecen de sinceridad y no harán avanzar la venta.

Si la conversación se apega a las reglas antes mencionadas, acuerda una postergación. Solo recuerda que cualquier imprecisión te llevará al limbo de las ventas de la esperanza, en donde perderás tu tiempo y energía en lugar de hacer un buen trabajo, cerrando ventas.

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