Prospección y Calificación

"Deshazte del yute, hombre, en el suelo ardiendo." Van Morrison nos dice eso en una canción llamada "The Burning Ground". Rara vez estoy seguro de lo que está cantando, pero puedes contar que es único. Lo entiendo. "The Burning Ground" es sin duda una de las incursiones más intensas de Van Morrison en la alegoría personal y espiritual. Y lo que es más importante, es solo una buena melodía. Dentro de ella, sin embargo, hay un mensaje que me hace pensar en la difícil situación de tantos vendedores desconocidos: el desafío de la basura mental.

Han pasado más de 30 años desde que David Sandler introdujo el concepto de “dolor”, como el elemento principal de una nueva y más eficiente metodología para vender: El Sistema de Ventas Sandler®. El concepto de dolor representaba el conjunto de razones significativas por las que un prospecto compraría un producto o servicio.

Rosa no había alcanzado sus metas de venta en el pasado, pero nunca por tanta diferencia ni por tanto tiempo como ahora. Cuando Samuel, su gerente de ventas, la invitó a comer, pensó que se trataba de buenas noticias… malas.

“No hay manera fácil de decirte lo que te voy a decir, las cosas como son. Estás en un período prueba. Tienes dos meses para cambiar tu situación o te tendremos que despedir”. Dijo Samuel mientras se preparaban para pedir su comida.

"Esas sí que son malas noticias" dijo Rosa y preguntó: “Ok. ¿Qué debería hacer?”

La mayoría de los dueños de negocios exitosos son bastante difíciles. Cuando les ofreces una idea o servicio que les ahorrará dinero, inmediatamente considerarán algunas decisiones: primero, el propietario de la empresa puede decidir si estás "diciendo la verdad". Esto es fácil. Si puedes demostrar el ahorro de costos y/o el crecimiento de los ingresos, tendrá sentido que compren tu producto y/o servicio. En segundo lugar, pueden llegar a su propio cálculo del ROI para responder a esta vieja pregunta: "¿Cuánto tiempo demorará realmente en hacer dinero con lo que estás vendiendo?"

No importa tu edad o nivel de experiencia, LinkedIn es la plataforma para las redes sociales cuando se trata de negocios. Hoy en día, LinkedIn cuenta con más de 300 millones de usuarios registrados de con más de 15 millones de usuarios que residen en México. Y aunque esa estadística hace que parezca que todos ya están en LinkedIn, eso no es del todo cierto.

Piensa en la última vez que alguien te pidió que les platicaras un poco sobre ti. ¿Te arrepientes de cómo respondiste? ¿Perdiste la oportunidad de incluir algo importante? Sandler Training aconseja que todos los profesionales, especialmente los vendedores, tomen tiempo para elaborar su "comercial de 30 segundos".

Si has escuchado alguna de las siguientes afirmaciones de tus prospectos, sigue leyendo para obtener más información sobre cómo determinar cuándo retirarse y cuándo continuar invirtiendo tiempo y energía.

• "Necesito consultar con otros gerentes"

• "Necesito más tiempo para decidir"

• "Llámame en aproximadamente un mes"

Si desconoces la relación entre la ambigüedad, la ansiedad y el miedo, entonces probablemente estés alargando tu ciclo de ventas y reduciendo tu porcentaje de cierres.

Cuando te sientas frente a un cliente potencial, sin importar el tiempo o la relación personal que tengas, todavía eres un vendedor al que tu cliente potencial tiene miedo de que le vendas algo en lugar de permitirle comprar.

Hoy le pedí a un grupo de vendedores que compartieran algo que deseaban haberle dicho a un cliente potencial cuando tuvieron la oportunidad. Les expliqué que estaban en un "entorno seguro", así que estaba bien ser honesto.

¿Alguna vez te has retractado de una venta? Vender no se trata de contar. Se trata de ayudar a que el prospecto se relacione con tu producto o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades. También se trata de ayudarlos a descubrir necesidades de las que antes no estaban conscientes. ¿Cómo se logra esto? Haciendo preguntas que invitan a la reflexión y luego escuchando, ¡realmente escuchando!