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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Hamish Knox

Muchos líderes, especialmente si fueron promovidos desde dentro, luchan con la gestión del desempeño. No porque sean malos líderes, sino porque fácilmente vuelven a "hacer" en lugar de "liderar".

Todos los vendedores tienen un comercial de 30 segundos (a.k. pitch, guión, etc.). Y ese es el problema. Idealmente, un comercial de 30 segundos nos permite conversar con un tomador de decisiones, generalmente un ejecutivo. Sin embargo, a veces debemos recitar nuestro comercial de 30 segundos a alguien que no toma decisiones, por lo general un empleado de primera línea que probablemente se convierta en nuestro contacto principal si generamos un negocio con el prospecto.

David Sandler dijo: "Si vives una vida recta en un mundo sin sentido, serás asesinado". Sin embargo, los vendedores se matan (metafóricamente) a diario al vender en línea recta.

Los vendedores venden en línea recta cuando están vinculados al resultado de su interacción con su cliente potencial, generalmente cerrando una venta, en lugar de estar apegados al proceso de descalificación.

La tarea más importante de un líder es desarrollar claridad para ellos mismos y su organización.

Sin claridad personal, la satisfacción con la vida disminuye y comienza la complacencia. Sin claridad organizacional, la productividad sufre y la rotación aumenta.

Piensa en tus citas de ventas en las últimas dos semanas. ¿Con qué frecuencia usaste lo siguiente: "¿hay algo..." "podría..." "¿estaría..." "puedo…" "Continuaré con... ¿eso funciona para usted?"

Cada una de esas preguntas crea una respuesta automática reflexiva (Pavloviana) en nuestros prospectos. La respuesta a los primeros cuatro es típicamente "no" y al último es "seguro (pero no responderé)".

Tu cerebro puede ser un enemigo o un aliado en el logro de tus objetivos, pero debido a la forma en que hablamos de nuestros objetivos, a menudo ponemos a nuestro cerebro en contra de nosotros.

Si desconoces la relación entre la ambigüedad, la ansiedad y el miedo, entonces probablemente estés alargando tu ciclo de ventas y reduciendo tu porcentaje de cierres.

Cuando te sientas frente a un cliente potencial, sin importar el tiempo o la relación personal que tengas, todavía eres un vendedor al que tu cliente potencial tiene miedo de que le vendas algo en lugar de permitirle comprar.

Crear un embudo de ventas efectivo puede ser un gran dolor de cabeza para los líderes de ventas porque se sabe que los vendedores comunes llenan la cartera de oportunidades que no tienen posibilidades de cerrarse.

En mi vida anterior, era especialista en productos al vender un programa de monitoreo de medios y comunicaciones de crisis. Mis primeras seis semanas en ese puesto fueron dedicadas a reducir un embudo de $3 millones por uno $ 160,000 de oportunidades reales y calificadas.

El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

Como gerente, ejecutivo o propietario, lo único valioso que posees es tu tiempo. Para administrar con éxito tu tiempo y hacer crecer tu negocio, plantea la siguiente pregunta a diariamente: "¿'Eso' hace que avance mi negocio?" ("Eso", cualquiera que sea la actividad que estés haciendo o a punto de comenzar).