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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Chip Doyle

Paso cerca del 80% de mi tiempo trabajando con vendedores profesionales para perfeccionar su capacidad de estructurar las preguntas que deben plantear. Todos entienden la importancia de hacer preguntas, pero necesitan ayuda para desarrollar sus propias preguntas.

Los vendedores a menudo disfrutan el ejercicio de descifrar qué preguntas descubren las razones por las que el prospecto debería hacer negocios con ellos. Todos debemos hacer preguntas a los clientes sobre el presupuesto, el proceso de toma de decisiones y cuáles deberían ser los próximos pasos. Incluso la construcción de relaciones se efectúa mejor haciendo preguntas.

Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

La Formación Sandler tiene muchos enfoques novedosos para las ventas. Pero en 2000 cuando empecé mi negocio de formación de ventas, había un tema en particular que no esperaba que estuviera en un plan de formación de ventas.

Existía una sección entera dedicada a asegurar que la auto-identidad de los vendedores fuera separada y distinta de su papel de las ventas. Pensé que dado que los vendedores son rechazados mucho, este capítulo estaba allí para asegurar que los vendedores tuvieran métodos para lidiar con el rechazo y no tomarlo todo demasiado personalmente.

Solía ser un ingeniero antes de cambiarme a las ventas en 1988. Supongo que has oído chistes sobre los ingenieros en ventas. Contadores, contratistas, filósofos, y abogados tampoco tienen buena reputación en ventas. Sin embargo, estas profesiones son generalmente un lote de inteligencia.

El ABA Journal publicó un maravilloso artículo sobre el legendario abogado de Texas, "Racehorse" Haynes.

En su primer juicio, accidentalmente pisó una escupidera y se cayó justo enfrente del juez y el jurado. Después de que su cliente fue absuelto más tarde, razonó que pudo haber sido porque el jurado sentía pena de que el acusado estuviera representado por un abogado tan tonto.