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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.

El problema que encuentra un vendedor tradicionalmente entrenado se da cuando las características y los beneficios que se les han dicho ser súper importantes, el prospecto piensa que es irrelevante. Por ejemplo, recientemente mi esposa y yo necesitábamos una nueva lavadora y secadora.

Después de investigar por internet y elegir un modelo que nos gustó, nos dirigimos a la tienda de electrodomésticos para hacer nuestra compra. Después de que nuestro vendedor nos dio la gira por de todas las lavadoras y secadoras de ropa en su departamento, sin preguntar nada más que "qué estás buscando", le dijimos qué máquinas queríamos y le devolvimos la pelota.

En lugar de 1.) Averiguar por qué queríamos esa la lavadora/secadora en particular o 2.) Pasemos a la caja, dijo: "Gran elección. ¿Sabía usted que esas máquinas utilizan barras de plata especial para matar las bacterias en tu ropa, ¡déjame mostrarte cómo funciona." Llevándonos a la lavadora/secadora que ahora ya no estábamos seguros de que queríamos, ya que requieren reemplazar regularmente las barras de plata en la lavadora, nos llevó a través de una demostración de cómo funcionaba la barra de plata, las propiedades antibacterianas de la plata y el "simple” procedimiento de reemplazo.

¿Resultado? Compramos otra lavadora/secadora, con un precio más bajo que el que seleccionamos originalmente y el vendedor perdido una buena parte de comisión.

Es tentador pintar gaviotas en el cuadro de tu cliente potencial. Después de todo, ¿por qué comprar tu producto o servicio si no saben acerca de las características realmente increíbles que planeas implementar en ellos?

Recuerda que tu prospecto te compra porque tu producto o servicio soluciona su dolor, no debido a las características que el departamento de marketing quiere que promuevas.

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