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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Cuando llega el momento de contratar nuevos vendedores, los gerentes de ventas a menudo solo desentierran una publicación de trabajo obsoleta y la agregan a la sección "carreras" de su sitio web. Más tarde, durante las entrevistas, se sorprenden de la falta de vendedores calificados en su proceso de reclutamiento. Pero para obtener un gran talento, debes comprender cómo atraerlo.

El mercado laboral contiene cantidades inimaginables de "ruido blanco". Estas son las descripciones que no atraen la atención ni motivan a los mejores candidatos a postularse. Sal del mercado abarrotado con estos siete consejos para escribir una publicación de empleo exitosa para atraer a los mejores vendedores.

1. Pregúntale a tu equipo de ventas. Ellos saben mejor que nadie en tu empresa lo que se necesita para tener éxito. Pueden decirte los rasgos que debes buscar en los posibles candidatos y qué nivel de experiencia deberían tener. Tu equipo de ventas actual también puede revelar los tipos de conocimiento y habilidades que serían útiles para el trabajo. Es importante entender el perfil de tus vendedores más exitosos y usarlo para diseñar la descripción del puesto de trabajo. Antes de recurrir a fuentes externas, busca en tu propio patio trasero los mejores comentarios sobre cómo escribir una oferta de trabajo para atraer a los vendedores. Luego, usa una herramienta de evaluación personal como DISC para ayudarte a ver qué características hacen que los mejores vendedores se destaquen.

2. Obtén retroalimentación de los clientes. Haz que los clientes llenen periódicamente las evaluaciones de desempeño sobre tus vendedores. Estas pueden ser solo listas cortas de preguntas que solicitan calificaciones sobre el rendimiento de tus vendedores, con una sección de "Comentarios adicionales" para permitir a los clientes agregar cualquier información adicional sobre las mejoras que les gustaría ver. Esto le brinda a tus clientes la oportunidad de informarle sobre los atributos que actualmente le faltan a tu equipo de ventas. Las sugerencias no significan necesariamente que un vendedor deje de mantener contento al cliente, pero buscar áreas constantes de mejora ayuda a tu equipo a desarrollar un vínculo más fuerte con el cliente. Además, estos comentarios te ayudan a buscar candidatos que tengan las habilidades requeridas.

3. Enfócate en las habilidades, no en los personajes. Es tentador escribir una descripción del trabajo que mencione los rasgos de carácter que desea en un nuevo vendedor. Palabras como "extrovertidos", "emprendedor" y "carismático" a menudo aparecen en una publicación de trabajo de ventas. El problema de centrarse principalmente en los rasgos del personaje es que muchos vendedores leen la publicación e inmediatamente se convencen de que tienen estos rasgos, incluso si ese no es el caso. Si estos rasgos son importantes para tu equipo de ventas, tenlos en cuenta durante la entrevista. Los descubrirás cuando hables con el posible empleado si realmente se ajustan a la descripción del personaje. Las personas extrovertidas no se sentarán en silencio durante una entrevista, tropezando con sus respuestas. Los emprendedores toman la iniciativa y pueden dar ejemplos de cómo completaron con éxito un proyecto anterior al demostrar habilidades de liderazgo. En lugar de dejar que los candidatos te digan quiénes son, permíteles que lo muestren durante la entrevista. Escribe la publicación de trabajo para resaltar las habilidades y el conocimiento necesarios para realizar el trabajo de ventas. Discute qué conocimiento técnico, si lo hay, necesitará el vendedor para sobresalir en el puesto. Cuanto más preciso seas en la publicación, mejor. Los requisitos de habilidades específicas eliminan a los candidatos que no están calificados y te ahorran tiempo en el proceso de contratación.

4. Limita tu reclutamiento. Piensa en dónde colocas el anuncio de trabajo. Si bien obviamente estará en el sitio web de la compañía, ¿qué otros puntos de puedes utilizar para encontrar a los candidatos más calificados? Una buena forma de encontrar lugares para anunciar contrataciones de trabajo es buscar empresas locales que sean de un tamaño similar y no se superpongan a tu industria. Es muy probable que existan docenas, si no cientos, de negocios que buscan contratar vendedores. Ve dónde colocan las ofertas de trabajo e investiga los recursos para ver si son adecuados para su publicación. Una fuente valiosa es LinkedIn, donde puedes ver perfiles de cientos de profesionales de ventas y encontrar personas que cumplan con tus requisitos de contratación. Si bien no todo será perfecto, encontrarás algunos recursos de contratación valiosos durante la búsqueda.

5. Evita utilizar clichés en la publicación del puesto. Mantente alejado de los clichés, como "orientado a los detalles", y mejor menciona requisitos más directos y centrados. Esto evita que los candidatos no se sientan atraídos por tu publicación o soliciten cuando en realidad no les gusta. No temas hacer algunas preguntas en tu puesto de trabajo para calificar a los candidatos más interesados y capaces. Por ejemplo, pregunta a los solicitantes calificados, "¿Qué los hace un gran vendedor?" Los empleados altamente motivados elaborarán respuestas minuciosas y detalladas para demostrar su capacidad para resolver problemas en tu empresa. Aquellos que no responden a la pregunta podrían simplemente haber revisado la publicación del trabajo, revelando bastante acerca de su "orientación detallada".

6. Resalta lo que diferencia a tu empresa de la competencia. Los vendedores verdaderamente capacitados tienen una gran demanda. Si tu industria es altamente competitiva, tu empresa puede ir en contra de otras empresas para reclutar a los mejores talentos. Escribe tu publicación de trabajo con esto en mente e incluye información que te destaque de tus competidores. En esencia, ¿qué hace que tu empresa sea diferente y mejor? Responder esta pregunta en la publicación del trabajo puede ser suficiente para atraer a los vendedores talentosos y alejarlos de tus rivales y convencerlos de que tu empresa ofrece un entorno excelente para los vendedores.

7. Pídele a alguien más que revise. Después de leer y releer tu publicación varias veces, eventualmente tendrás problemas para editar. Busca a alguien que revise la publicación que tenga una perspectiva o personalidad completamente diferente a la tuya. No todas las personas que se postulan serán como tu, y algunas veces tener un compañero de trabajo que ve las cosas desde otro punto de vista te impide disuadir a los candidatos con experiencia. Examina la crítica constructiva de tu compañero de trabajo para determinar si estos cambios pueden mejorar la publicación.

Contratar a los vendedores adecuados implica más que simplemente copiar y pegar una descripción en tu sitio web. Toma el tiempo necesario e implementa estos cambios para obtener respuestas de los mejores candidatos potenciales.

No puedes apresurarte en el proceso de contratación cuando buscas excelentes vendedores, pero puedes evitar los errores de pérdida de tiempo que disuaden a los profesionales de ventas talentosos de presentar una solicitud. Sigue estos consejos para escribir una publicación que atraerá a vendedores altamente capacitados y encontrarás el ajuste perfecto para el trabajo.

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