Skip to main content
MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Los vendedores tienden a estar enfocados, motivados y casi pensando en una sola cosa cuando se trata de cerrar una venta. Si bien esta actitud puede generar grandes resultados, también puede evitar que un vendedor considere formas alternativas de abordar la relación de ventas. ¿El cliente prefiere las llamadas telefónicas frecuentes para registrarse, o tu proceso de ventas se ejecutará sin problemas con los seguimientos programados del correo electrónico?

Tómate el tiempo para volver a evaluar el enfoque de tu equipo de ventas. Prueba estos siete consejos para generar nuevos ingresos y mejorar tu juego de ventas.

1. Replantea tu estrategia para la integración de marketing, ventas y servicio. ¿Tus equipos de marketing, ventas y servicio trabajan en conjunto? De lo contrario, deberías reconsiderar tu proceso de comercialización. Es más probable que estos equipos tengan éxito si trabajan juntos y comparten información del cliente. Una vez que todos tengan una idea clara de lo que está pasando con clientes potenciales y existentes, puedes evaluar tus mensajes de marketing y ventas para asegurarte de que cuentan la historia correcta de la marca. Al integrar tus departamentos de marketing, ventas y servicio, creas un equipo cohesivo que trabaja en conjunto para vender más servicios y productos. Las redes sociales son otro recurso importante que debe integrarse en todos tus departamentos. Aunque la mayoría de las empresas ahora utilizan servicios profesionales para recabar comentarios de los clientes, rara vez pasan esta información al equipo de ventas. Esto desperdicia oportunidades de venta e ignora a clientes potencialmente descontentos, lo que genera problemas con futuras oportunidades de ventas. Obtén nuevos ingresos compartiendo los comentarios de los clientes que se brindan en los sitios de redes sociales en tus departamentos de marketing, ventas y servicio. Ya sea que la respuesta sea negativa o positiva, haz que un representante de servicio al cliente se ponga en contacto con los clientes que publican sus comentarios en las redes sociales. Si los clientes dejan repetidamente comentarios negativos en tus plataformas de redes sociales, puedes detectar debilidades de productos o servicios que deben atenderse. Tu equipo de servicio puede intervenir para crear una solución y mejorar la experiencia del cliente, lo que te permitirá un embudo de ventas más exitoso. Las publicaciones negativas en los sitios de los competidores deben pasarse al equipo de ventas. Estos clientes infelices le brindan a tus vendedores la oportunidad de destacar cómo tu empresa es mejor que la competencia. Si tienes el presupuesto, contrata a un director de clientes que será responsable de mantener el enfoque en los clientes de los departamentos de marketing, ventas y servicio. Mejora la relación entre tus equipos para proporcionar una experiencia centrada en el cliente y aumentar los ingresos generales.

2. Mejora la experiencia del cliente a través de puntos de contacto. Hoy en día, los clientes conocedores de la tecnología digital tienen mayores expectativas. Tu negocio debe girar en torno a las necesidades del cliente en lugar de los procesos internos de tu empresa. Crea más puntos de contacto potenciales para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la satisfacción del cliente. Si bien no todos los clientes desean estar en contacto todos los días, o incluso semanas, la oportunidad demuestra que valoras la relación con el cliente. Los clientes tienen menos lealtad con las marca que en el pasado. Con cientos de opciones disponibles, la mayoría de los clientes compran el mejor precio y la mayor comodidad en un servicio o producto. Adaptar tus puntos de contacto es otra forma de crear una buena relación con los clientes. Proporciona puntos de contacto personalizados según el método de comunicación solicitado por el cliente (correo electrónico, teléfono o en persona) para mejorar la experiencia del cliente y fomentar una vinculación más sólida. Esta sólida relación te ayudará a sortear períodos de venta más difíciles y a generar más ingresos de clientes habituales y potenciales referencias en el futuro.

3. Ofrece productos y servicios complementarios. Cambiar tu enfoque de ventas a un enfoque orientado al servicio al cliente te ayuda a descubrir lo que el cliente realmente necesita. Escucha a tus clientes para averiguar qué servicios y productos están buscando, que pueden estar relacionados pero fuera de tus ofertas de servicios principales. Si el mercado está ahí y tú tienes la capacidad, deberías ofrecer estos servicios complementarios. De lo contrario, prácticamente estás entregando negocios potenciales a tus competidores. Al hablar con tus clientes y hacerles preguntas sobre sus necesidades, puedes brindarles soluciones personalizadas que profundicen y amplíen tu relación con los clientes a la vez que aumentan los resultados. Cuando practiques tus técnicas de venta, no temas subir la oferta. Estos clientes están interesados en trabajar contigo o no estarían hablándote. Bríndales toda la información que necesitan para tomar una decisión informada sobre qué servicios les ayudarán más. Si crees que un servicio que anteriormente no se menciona podría proporcionar valor a tu negocio, crea tu discurso para responder a sus inquietudes y resaltar los atributos positivos del servicio. Una vez que un cliente ve los beneficios de tu producto o servicio, tendrá problemas para rechazarlo sin al menos considerar tu propuesta.

4. Ayuda a sus clientes a vender a sus clientes. Los clientes una vez refirieron negocios cuando estaban satisfechos, pero esto no ocurre con tanta frecuencia hoy. Esta métrica distintiva de la satisfacción del cliente es una señal de que el mundo de los negocios ha cambiado. Los clientes confían más en las búsquedas de Google que en el boca a boca cuando buscan servicios y productos. La investigación rápida proporciona información sobre cada industria y destaca las compañías más confiables. El cambio a los comentarios en Internet significa que debes trabajar activamente para las referencias de los clientes. Proporciona a tus clientes información que se pueda compartir y que pueda transmitirse a amigos y compañeros de trabajo. Las hojas informativas breves en PDF o los folletos de referencia creativos son una excelente manera de asegurarse de que tus clientes puedan compartir fácilmente el mensaje de tu empresa y aumentar las oportunidades de ventas.

5. Fortalecer las metodologías y procesos de ventas inmaduros. Sin procesos y metodologías coherentes y bien adoptadas, los impactos en el rendimiento de ventas son significativos. La estandarización de los procesos de tu empresa te ayuda a agudizar el enfoque de tu objetivo y a mejorar tu tasa de conversión de ventas en general. Al reforzar la capacitación de tu equipo de ventas, mantienes una voz consistente y solidifica tu proceso de ventas. Si bien los protocolos adecuados de la empresa son importantes, es igualmente importante saber cómo utilizar tu tecnología y software de ventas existentes. Aprovecha al máximo el software entrenando a todo el equipo de ventas para usarlo. Basa cualquier formación futura sobre datos precisos y completos compilados de las revisiones del software de tu equipo de ventas. Saber cómo usar todas las herramientas disponibles mantiene a tu equipo de ventas en la cima y aumenta tu capacidad de rastrear y cerrar más ventas.

6. Analiza y mejora la adquisición y el desarrollo del talento. Durante el proceso de contratación, dedica más tiempo a las pruebas de competencia para asegurarte de que tus nuevos vendedores tengan lo necesario para tener éxito. Un nuevo empleado es una gran inversión para tu empresa; asegúrate de contratar a las personas adecuadas para el trabajo o tendrás que comenzar nuevamente el proceso en un futuro cercano. Cuando tienes un equipo de vendedores calificados que son buenos en lo que hacen, mejora sus posibilidades de obtener mayores ingresos para la compañía. Además de contratar a las personas adecuadas, debes proporcionar todo lo que tus empleados necesitan para tener éxito. Esto significa hacer más que solo inscribir a tu equipo de ventas en una clase de capacitación de una semana. Tu empresa necesita reforzar constantemente la capacitación e incorporar las prácticas recientemente aprendidas en el proceso de ventas diarias. Al enfocarse en perfeccionar la capacitación, tu equipo aprende a reproducir un ciclo de venta exitoso.

7. Pon tu dinero donde está tu boca. Aunque es arriesgado, considera ofrecer a tus clientes una garantía de ventas. Por ejemplo, estipula en un contrato que si no alcanzas los objetivos acordados entre ambas partes, ofrecerías un porcentaje de reembolso o descuento en los servicios futuros. Al poner parte de tu propio dinero en el juego, tus clientes sabrán que confías en tu producto o servicio tanto que lo respaldas con una garantía. Esto aumenta tu confianza en tu relación y puede conducir a negocios futuros con el cliente. Al prometer la satisfacción del cliente, construyes un vínculo comercial más sólido.

Una vez que cambias tu perspectiva en el proceso de ventas, descubres que hay muchos otros enfoques de ventas que en realidad pueden ser más efectivos que los métodos tradicionales.

Con comentarios y ofertas en línea, el ciclo de ventas evoluciona constantemente. Salir de tu zona de confort te enseña nuevas técnicas de venta que tienen el potencial de aumentar tus ventas exponencialmente. Prueba algunos de estos consejos para cambiar tu enfoque de ventas y generar nuevos ingresos para tu empresa.

Compartir este Artículo: