¿Crees tener el equipo de ventas perfecto? No importa qué tan exitoso tea su equipo, todos los equipos se pueden mejorar. Ya sea que tu equipo decaiga en un área específica o que no tengan motivación, dedicar tiempo a mejorar las fallas ayuda a crear una fuerza de ventas más cohesiva y exitosa.
Trabajen juntos y sigan estas 5 reglas simples para construir un equipo de ventas fuerte, efectivo y eventualmente más rentable.
1. Diversifica tu tipo de contratación. Cuando contrates nuevos talentos de ventas para tu equipo, busca tanto a expertos en ventas en línea como a vendedores que se destaquen en las interacciones cara a cara. Tener miembros del equipo con una variedad de habilidades garantiza que todas las bases estén cubiertas en el proceso de venta. Un miembro del equipo de ventas experto en ventas en línea puede no ser muy bueno en las interacciones cara a cara, pero puede complementar tu equipo de ventas y compartir su experiencia con los otros miembros del equipo.
Reunir un grupo híbrido de miembros del equipo de ventas te da la mejor oportunidad de cerrar cada venta. Durante las entrevistas con los miembros potenciales del equipo de ventas, busca candidatos que describan claramente su propio sistema de ventas. Toma notas y solicita al resto del equipo de ventas que señalen aspectos que fortalezcan al equipo. Este ejercicio no solo le permite diversificar el equipo, sino que también permite sobre las fortalezas y debilidades individuales. Esta autorreflexión crea una mayor conciencia y comprensión general, lo que ayuda al equipo de ventas a diseñar una hoja de ruta para la mejora.
2. Establece metas realistas y reconoce el éxito. Los vendedores prosperan en entornos competitivos, haciendo que las carreras de ventas sean los lugares perfectos para sus personalidades ambiciosas. Los miembros de este equipo se esfuerzan constantemente no solo para alcanzar los objetivos personales y de la empresa, sino también para superar sustancialmente los objetivos. Ven los objetivos establecidos por la administración como la base para el nivel de desempeño más bajo que se necesita.
Sin embargo, cuando los objetivos se establecen demasiado altos, estas personas se desaniman rápidamente y se enfrentan a la frustración de no poder ofrecer los resultados esperados. Recuerda establecer la barra en un nivel realista que impulsará a los miembros del equipo de ventas, pero no tan alto como para ser casi imposible de alcanzar.
Reconoce todos los éxitos del equipo de ventas, sin importar cuán grande o pequeño sea. Se deben celebrar resultados productivos, incluso si eso es solo una ronda de aplausos durante una reunión del equipo. Demuéstrale al equipo que reconoces y aprecias su arduo trabajo. Tomando nota de los esfuerzos y las contribuciones individuales, los empleados de ventas deben entregar más "ganancias" para el equipo. Una buena manera de mantener al equipo motivado es establecer una tabla visible de "victorias" que registre las ventas de cada persona. Pon esto en la pared en un espacio donde todos puedan ver el progreso y a quién esté entregando excelentes resultados. Esto motivará a tu equipo de ventas y les dará el impulso competitivo para "mejorar" su juego.
3. Busca el espíritu competitivo. Al contratar nuevos miembros del equipo de ventas, busca personas con el impulso competitivo. ¿Cómo juzgas rápidamente si alguien tiene una naturaleza competitiva? Encuentra candidatos que disfrutan de la competencia en sus vidas personales. Las personas que juegan al golf, corren maratones o practican otros deportes son impulsadas a competir. Pregunta sobre un momento en que experimentaron la victoria en la vida cotidiana y cuándo ocurrió ese éxito.
Un vendedor naturalmente competitivo responderá rápidamente con un evento reciente que los puso en contra de otras personas o simplemente los desafió a mejorar su propio desempeño.
4. No limitar comisiones. Limitar las comisiones es como limitar la motivación de un vendedor. Con esto le dices al empleado: "Sólo recompensamos tanto trabajo, pero después de cierto punto, no obtienes nada por trabajar más duro". ¿Por qué le dirías alguna vez a tu mejor vendedor que deje de vender? En su lugar, proporciona un salario base modesto y dile al vendedor que el límite de la comisión es el cielo. Si tienen un buen rendimiento, la empresa debe alentarlos a seguir vendiendo y atraer nuevos negocios, sin importar el pago. Tu compañía debería poder igualar el porcentaje de comisión en cada nivel y mantener a los empleados motivados para continuar vendiendo.
5. Proporcionar capacitación y reforzamiento constante. Proporcionar una sugerencia para los vendedores aquí y allá no cuenta como una capacitación constante. Tu empresa necesita invertir mucho tiempo y dinero en capacitación para que tenga éxito. Sin capacitación constante, los miembros del equipo de ventas caerán en malos hábitos que podrían terminar perdiendo ventas y costando a la compañía en grande.
Lleva a cabo sesiones de entrenamiento regulares para reforzar los conceptos de venta más importantes y asegúrate de que cada vendedor esté en la misma página con respecto a la técnica. Haz un seguimiento del progreso desde el comienzo de la capacitación de cada miembro.
Saber dónde suelen batallar los empleados les permite a los miembros del equipo aprender de estos errores comunes y evitarlos en el futuro. Esta práctica permite a los vendedores menos experimentados descubrir qué pasos en el proceso de ventas de la compañía marcan la diferencia entre una victoria o una derrota.
Si bien todos los gerentes piensan que tienen un sólido equipo de ventas, un gran gerente sabe que crear un equipo de ventas más fuerte y más rentable no es una acción única, sino un proceso continuo.
Estos gerentes ofrecen una gran cantidad de aliento y orientación, y finalmente entienden que la capacitación de refuerzo mantiene a tu equipo de ventas en la parte superior. Sigue estas sencillas reglas para armar un equipo de ventas ganador en su industria.
