Cuando alguien te entrega una tarjeta de presentación y te dice "debes llamar a esta persona", no se trata de una referencia. Sin más información, es más como si te estuvieran dando una llamada en frío.
Las llamadas en frío están muy abajo en la lista de actividades de prospección favoritas para la mayoría de los vendedores, y algunas veces esa frustración puede extenderse a los referidos. Tu objetivo debe ser convertir ese referido tibio en una presentación significativa.
Puede que tome un poco más de trabajo el principio pero la recompensa al final vale la pena. Del mismo modo que debes calificar a los posibles clientes al comienzo del proceso de venta, también debes calificar tus referidos.
Haz algunas preguntas para calificar al cliente potencial, antes de aceptar esa tarjeta de presentación o ponerte en contacto para asegurarte de que esta persona sea un cliente ideal para ti y descubre su problema. Además, no te conformes con hacer la primera llamada tú mismo.
Pregúntale a quien te dé al referido si primero podría llamar a ese cliente potencial y hacerle saber que llamarás. También puedes solicitar una presentación en persona o por teléfono entre las tres partes.
Las presentaciones son mucho más efectivas que un simple referido, y casi 80 veces más efectivas que las llamadas en frío al azar. ¿Por qué no tomar el tiempo extra para “calentar” tus llamadas en frío?
Al buscar presentaciones, estás aumentando drásticamente tus posibilidades de realizar una venta. Y, seamos sinceros, todos queremos más ventas con menos esfuerzo. Aquí te presentamos otros cuatro consejos para obtener más referidos:
• Pregunta a más personas. ¿Cuándo fue la última vez que realmente solicitaste una presentación? A menudo, todo lo que necesitas hacer es preguntar, y te darán más referidos. No te olvides de tus amigos, familiares, contactos de red y socios comerciales.
• Pregunta a las personas que dicen "No" también. Los prospectos que no califican conocen tantas personas como prospectos que dicen "Sí". Nunca pierdas la oportunidad de pedirles una presentación. Es posible que realmente amen tu producto o servicio, pero simplemente no tienen una necesidad o el dinero en este momento. En realidad, podrías ayudarles a sentirse menos mal por no contratarte.
• No solicites "referidos". Pide una presentación. A la gente a menudo le cuesta encontrar un nombre en su cabeza. Así que no los abrumes con una solicitud amplia ni les pidas que hagan una llamada de ventas en tu nombre. En su lugar, simplemente solicita a la persona una presentación sobre alguien a quien debe conocer. Ayuda si puedes ser muy específico sobre quién podría ser una buena presentación. Entonces, tal vez más tarde, se convertirá en una venta.
• Utiliza LinkedIn. Siempre que tengas una reunión en tu calendario, verifica primero sus conexiones de LinkedIn. Si hay prospectos prometedores, pregunta si esa persona puede presentarte.
