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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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La mayoría de las organizaciones de ventas tienen muchas cuentas que rastrean de una forma u otra. Todos esos clientes y prospectos generalmente tienen designaciones de algún tipo que se les aplica en la planeación de toerritorios y cuentas.

Se diferencian por tamaño, mercado, ubicación geográfica, sector comercial frente a sector público, etc. Pero, ¿qué te dicen esas etiquetas realmente sobre los rasgos y tendencias de las cuentas? ¿Qué significa saber esas designaciones para ayudarte a comprender la importancia relativa de las cuentas para tu estrategia y misión?

La ley del pato. Todos conocemos la ley del pato. Si grazna como un pato, nada como un pato y se balancea como un pato, es probable que sea un pato. Pero antes de que podamos hacer esa determinación, necesitamos saber que un pato hace cuac, se zambulle y nada. Una vez que sabemos eso, hemos adquirido la capacidad de diferenciar un pato de una jirafa.

Comprender los atributos de esas especies te otorga el derecho de identificarlas y, como resultado, tratarlas de manera diferente. En función de tu opinión sobre la creación de los atributos que se personalizan para tu modelo comercial, la herramienta KARE de Ventas Empresariales Sandler proporciona cuatro perfiles significativos en los que puedes ubicar todas tus cuentas. Los 4 perfiles de cuenta de KARE son:

• Mantener (Keep): Cuentas que definitivamente queremos conservar. Estos no son necesariamente las cuentas más grandes o más prestigiosas, pero son cuentas principales que son consistentes y relativamente fáciles de administrar.

• Alcanzar (Attain): Nuestras cuentas ideales que coinciden con nuestro perfil objetivo, aquellas a las que aspiramos ganar. Se ajustan a la descripción de "No trabajamos con ellos ahora, pero nos gustaría hacerlo en un futuro".

• Recuperar (Recapture): Cuentas previamente activas que merecen el tiempo y los recursos necesarios para atraerlas. Hay muchas razones por las que las cuentas se enfrían, que no siempre están vinculadas al rendimiento, pero nos gustaría trabajar con ellas nuevamente.

• Expandir (Expand): Cuentas en las que vemos un gran potencial de expansión y aquellas en las que estamos dispuestos, y con frecuencia ansiosos, de invertir en.

Esa diferencia entre mantener y expandir cuentas es crítica y tener designaciones tan significativas te otorga el derecho de tomar acciones específicas. en función de las necesidades específicas de las cuentas en los perfiles.

Además, los cuatro perfiles crean un lenguaje común dentro de tu organización, un lenguaje que proporciona claridad sobre estos activos preciados: ¡tus clientes y posibles clientes!

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