Skip to main content
MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Gestionar un equipo de representantes de ventas con diversas motivaciones y egos no es tarea fácil. Y si tu eres un gerente de ventas, sabes que puede ser un rol complicado y, a veces desafiante, que requiere una serie de habilidades de gestión para tener éxito. En Sandler Training, descubrimos que los gerentes de ventas altamente efectivos poseen un conjunto de habilidades y características que los hacen destacarse del resto. Entonces, ¿cómo algunos gerentes de ventas dirigen continuamente equipos de ventas exitosos y orientados a objetivos, mientras que otros en repetidas ocasiones se topan con pared y obstáculos? Aquí hay 10 habilidades de gestión que ponen a algunos gerentes de ventas por encima del resto.

1. Predican con el ejemplo. Nada construye y mantiene credibilidad como un gerente de ventas que lidera con el ejemplo. Para mantener un equipo de ventas funcionando, los gerentes de ventas deben liderar con el ejemplo y establecer un entorno que facilite la cohesión, la confianza y el éxito.

2. Más liderazgo y menos microgestión. Frecuentemente, los gerentes de ventas confían en los plazos y las métricas para impulsar el rendimiento, lo que puede convertirse rápidamente en una microgestión. Aunque las métricas son importantes, los gerentes de ventas eficaces entienden cómo trabajar junto a los miembros de su equipo en lugar de sobre sus hombros. Estos gerentes de ventas buscan asesorar a sus representantes de ventas y modificar las tácticas de motivación y recompensa para alinearse con las preferencias individuales.

3. Saben cuándo entrenar. El objetivo general del entrenamiento es mejorar el rendimiento de las personas y el equipo. Para los gerentes de ventas, dominar la habilidad del coaching es particularmente importante. Los gerentes de ventas altamente efectivos se dan cuenta de que dar prioridad al coaching generará confianza entre los miembros del equipo. Por lo tanto, buscan oportunidades para proporcionar comentarios que mejorarán a sus representantes de ventas y no dudan en dejar todo para ayudar a los representantes de ventas a resolver problemas. Por otro lado, los grandes gerentes de ventas también reconocen cuándo los representantes de ventas no necesitan o no quieren ser entrenados y los dejan solos para hacer sus tareas de alta prioridad.

4. No complican demasiado los procesos. Todos los equipos necesitan una metodología de ventas y objetivos para impulsar el rendimiento del equipo de ventas. Sin embargo, debido a que las metodologías de ventas altamente reglamentadas y complejas pueden confundir a los representantes de ventas, el proceso solo debe ser tan complejo como sea necesario. Un gerente de ventas eficaz sabe cómo habilitar, explicar y respaldar un proceso de ventas para que sea más fácil para los representantes de ventas entender y relacionarse sin hacer que el proceso de ventas se sienta como una camisa de fuerza.

5. Comunican expectativas claras. Los equipos de ventas funcionan mejor cuando saben exactamente qué se espera de ellos y cuándo se deben entregar. Aunque los indicadores clave de rendimiento (KPI) varían de una empresa a otra, los representantes de ventas deben saber exactamente qué sucede cuando cumplen las expectativas y qué esperar cuando fallan. Es responsabilidad del gerente de ventas asegurarse de que su equipo comprenda completamente las expectativas.

6. Prestan atención a los patrones negativos. Los gerentes de ventas altamente efectivos piensan en el futuro y prestan especial atención a la moral del equipo. Estos gerentes de ventas pueden reconocer lo que indican las tendencias pequeñas y los patrones negativos antes de que se conviertan en problemas importantes. Al prestar atención a los pequeños cambios en el rendimiento de los representantes de ventas, el gerente de ventas puede ser proactivo con el asesoramiento y la tutoría antes de que sea demasiado tarde.

7. Eligen a su equipo con cuidado. Debido a que los gerentes de ventas rara vez contratan semanalmente o incluso mensualmente, desarrollar habilidades de contratación impecables puede ser un desafío. Sin embargo, un excelente gerente de ventas que pueda encontrar y conservar el talento de ventas correcto mejorará el rendimiento del equipo y los resultados de ventas. Escoger cuidadosamente el equipo de ventas significa saber cómo aprovechar las fortalezas de los valores atípicos de alto rendimiento y cuándo entrenar o separar a los que no rinden tan bien.

8. Permiten que su equipo proteja su tiempo. Los excelentes gerentes de ventas practican buenos hábitos de administración de tiempo y eliminan las demandas de representantes de ventas que no generan ingresos directamente. Esto aprovecha al máximo el tiempo del equipo de ventas y muestra al equipo que su gerente de ventas realmente se preocupa y respeta su tiempo.

9. Pueden ver el panorama completo. Los representantes de ventas son responsables de sus propias cuotas y cuentas, mientras que los gerentes de ventas deben organizar las necesidades de todo el equipo. Los gerentes de ventas exitosos tienen la capacidad de dar un paso atrás y analizar el panorama general antes de tomar decisiones que afectarán a todo el equipo.

10. Buscan maneras de divertirse. Los gerentes de ventas que realmente se preocupan por la felicidad de las personas de su equipo tienden a obtener más de sus representantes de ventas. Estos gerentes de ventas entienden la importancia de mostrar apreciación y celebrar victorias a menudo. Hacer que el trabajo sea divertido aumenta la productividad y ayuda a aliviar las presiones constantes que vienen con las ventas.

Incluso los mejores gerentes de ventas no son perfectos. Pero una vez que comprendes las habilidades de gestión que hacen que ciertos gerentes de ventas se destaquen del resto, puedes comenzar a buscar capacitación en gerencia de ventas que se alinee a tus necesidades y te ayude a convertirte en un excelente gerente de ventas.

Compartir este Artículo: