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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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La mayoría de nosotros estamos familiarizados con el principio de Pareto, más comúnmente conocido como la regla 80/20. Su premisa básica es que el 80% de los resultados es generado por solo el 20% de los recursos.
Si alguna vez has contratado y lidereando vendedores, sabes que el Principio de Pareto también aplica a tu fuerza de ventas. El 20% de los vendedores produce 80% del negocio. Además de producir resultados excelentes, consiguen más promociones, tienen los mejores clientes, sienten una mayor satisfacción laboral y, por supuesto, generan mayores ingresos.
Si el 20% de la gente de ventas produce 80% de los resultados, entonces el restante 80% de los vendedores, colectivamente, hacen solamente el 20% de las ventas. Conclusión: 80% de las decisiones de contratación que involucran vendedores son erróneas.

Principales Características de los Vendedores Talentosos

Obviamente, cuando se trata de contratar al mejor talento, tu quisieras contratar a vendedores que similares al 20% que, si produce resultados, o al menos gente que tiene el potencial para llegar allí. La pregunta para los directores y gerentes de ventas que debe ser contestada es ésta: ¿Qué diferencia a los vendedores sobresalientes de la mayoría promedio?
A lo largo de los mas de 40 años de existencia de Sandler Training hemos encontrado las siguientes 10 características en los vendedores exitosos.
1. Ambición y proactividad
2. Responsabilidad total por los resultados
3. Fuerza de voluntad, determinación y la autodisciplina son características clave
4. Orientación a objetivos con metas claramente definidas en el ámbito personal y laboral
5. Alta capacidad de relacionamiento e inteligencia emocional
6. Impecablemente honestos y transparentes
7. Resiliencia y capacidad de adaptación a situaciones adversas
8. Orientación a Procesos
9. Resolución de Problemas
10. Alta Autoestima
El único problema con estas características, por supuesto, es que estos rasgos son difíciles de determinar en una entrevista de trabajo. ¿Cómo saber si el candidato que esta delante de ti es un futuro vendedor estrella?
La mayoría de los gerentes y directores de venta buscan que, como requisito para el trabajo, el candidato tenga experiencia en la industria. La traducción de "con experiencia" es que "no tenemos manera de entrenarte ni desarrollarte". Recuerda, el conocimiento del producto y el mercado puede aprenderse; las habilidades de venta también.

Por otro lado, las características mas importantes “vienen desde la cuna”. La autodisciplina, la responsabilidad, la honestidad o el deseo de ser el mejor, no es algo que puedes enseñar, persuadir o forzar. Es una parte del carácter de la persona, y si no está allí, no hay nada que puedas decir o hacer para producir resultados. Así que, lo que debes buscar es un candidato es que tenga una fuerte ética de trabajo, también un deseo ardiente ser exitoso, y ser alguien que se comprometerá para convertirse en una parte valiosa e integral de tu fuerza de ventas.
Por lo tanto, deja de darle tanta importancia a la "experiencia" en tu lista de requerimientos de reclutamiento de ventas y busca personas motivadas que puedan entrar a tu empresa y encontrar un medio ambiente adecuado para sobresalir.

En dónde encontrar a los triunfadores

Encontrar candidatos calificados no es difícil... si sabes dónde buscar:
-Ve a donde se reúnen los triunfadores. La entrevista con candidatos es regularmente superficial. Todos los que entrevistes te dirán que tienen grandes logros en ventas. Para verlos en acción, necesitas salir de tu oficina. Por ejemplo, ve a los desayunos mensuales de la cámara de comercio local. Observa a los participantes, encontrarás a personas que, por su propia presencia, están demostrando un compromiso personal con la auto superación.
De hecho, cualquier persona de ventas que asiste para propósitos de Networking a un desayuno de negocios a las 7 a.m. está demostrando claramente que están motivados para triunfar. Lo mismo se aplica a los seminarios públicos sobre temas de ventas. Relaciónate inteligentemente, cuando conozcas a alguien que genera una buena primera impresión, pídele una tarjeta de presentación. Esto será útil posteriormente.
- Solicitar referidos a clientes. Este grupo de referencia tiene el beneficio de la experiencia personal con el comprador. Pregúntale regularmente a tus clientes si se han encontrado personas de ventas que, a través de su profesionalismo y atención al cliente, se destacan de entre la multitud. No hay una mejor medida del rendimiento de una persona de ventas que la forma en que él o ella dan servicio a sus clientes.

- Construye una base de datos de vendedores. Todos los gerentes de ventas hemos tenido el "síndrome del primero que pase" ese sentimiento de pánico que nos incita a contratar a la siguiente persona que entre a nuestra oficina. Este es un acto de desesperación nacido de una mala planeación. Aquí es en donde el reclutamiento, basado en nuestras redes de contactos paga grandes dividendos. Si repasas tu base de datos de vendedores que conociste cuando no estabas reclutando, puedes tener un inventario de candidatos en la lista de “bateadores emergentes”.
Como persona que toma decisiones de contratación, vale la pena recordar que el 80% del rendimiento de ventas de tu empresa depende de tus habilidades de contratación. El otro 20% depende de ti.

 

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