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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Muchos vendedores están ansiosos al hacer presentaciones, ¿Tu eres así?

Las ven como oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al demostrar sus aspectos únicos. Sin embargo, no puedes establecer el valor hasta que hayas determinado qué aspectos, si los hay, son relevantes para la situación particular de casa prospecto.

El verdadero propósito de las presentaciones es confirmar tu capacidad para ofrecer las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Cómo sabes qué prospectos están predispuestos a comprar? Calificando a fondo las oportunidades.

Hasta que hayas descubierto las razones específicas por las que los compradores potenciales comprarían tu producto o servicio (en lugar de un competidor), descubierto los recursos disponibles para realizar la compras, y descubrir también los criterios por los cuales tomarán sus decisiones y (suponiendo que estés dispuesto y capaz de cumplir con sus criterios de decisión) obtuviste sus compromisos para tomar esas decisiones, debes abstenerte de hacer presentaciones.

Hacer presentaciones antes de calificar a fondo las oportunidades hará que termines esas presentaciones sin una decisión por parte del prospecto, y en lugar de eso recibirás solo la promesa de los prospectos de "pensarlo bien".

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