Invierte tiempo en la sección de psicología o de autoayuda en cualquier librería y encontrarás cientos de libros escritos sobre cómo transformar las relaciones problemáticas.
Ya sea marido/mujer, padre/hijo, amigo/amiga o jefe/empleado, dominan los estantes prometiendo “LA” solución mágica para resolver cualquier problema imaginable.
Si te dedicas a las ventas, ¿qué pasa con la relación comprador/vendedor? Los mismos elementos que hacen prosperar cualquier relación también se aplican al desarrollo y fortalecimiento de los lazos con nuestros prospectos y clientes.
Si me dedicara a llamar a tus clientes al final de cada interacción que tuvieras con ellos y les pidiera calificar la fuerza su relación actual en una escala de 1 a 10 ¿qué crees que contestarían?
La probabilidad dice que podrían darte una calificación en el rango de 2 a 4. Créeme… esto no es suficiente para cerrar ventas sin reducir tu precio a niveles absurdamente bajos.
Invertir una hora deslumbrando a tu prospecto con rasgos y beneficios maravillosos no ha consolidado nunca, y nunca lo hará, y menos una relación.
¿Qué pasaría si dijeras a los mismos prospectos que entiendes que sólo harán negocios con personas en las que confíen y les pides que compartan contigo las maneras de fortalecer la relación y construir suficiente confianza para que hagan una compra?
Tu nuevo objetivo es llevar esa relación a una puntuación por lo menos de 7 o superior. La regla de Bartlett dice: Cuanto más débil sea la relación, más presión se ejercerá sobre la propuesta.
Normalmente, una mayor presión sobre la propuesta significa que un vendedor necesitará un precio más bajo para cerrar el trato. Siéntete libre de desafiar esta regla revisando tus últimas diez propuestas. ¿Cerraste la evnta sin ser el precio más bajo? ¿Cómo afectó la calidad de tu relación con el prospecto al proceso de cierre?
Muchas veces, los vendedores malinterpretan la fuerza de la relación con sus prospectos enfocándose estrictamente en la forma en que son tratados. Desafortunadamente, hemos enseñado a los prospectos que si nos tratan bien, les daremos una propuesta o lo que pidan. Los vendedores actúan de esta manera porque son bombardeados con tanto rechazo que se convierten en rehenes de cualquier signo de esperanza u optimismo.
Seamos sinceros, la mayoría de los vendedores son a menudo las personas más necesitadas en la faz de la tierra. Esta necesidad puede conducir fácilmente a la ilusión y la negación y crear una falsa sensación de seguridad que la relación es más fuerte de lo que realmente es.
A continuación te presentamos 3 formar para construir relaciones más fuertes con los prospectos:
• Mide todas sus relaciones con los prospectos con designaciones olímpicas: oro, plata y bronce. El objetivo debe ser lograr el estatus de “ORO” con cada prospecto y relación con clientes. El estado del oro es "ganado" cuando tú sabes inequívocamente que confías en tus valores, tu palabra y tu compromiso con la entrega. Se establece una asociación por la que todos los desafíos que enfrentan se exploran plenamente y tienen la máxima confianza de que tu "solución" es lo mejor para ellos. Por el contrario, el estado de bronce es justo lo contario: el prospecto/cliente o tú se centran en una venta basada en el precio frente a una relación a largo plazo.
• Demuestra que valoras a tus prospectos y clientes, más que simplemente una fuente de ingresos. Siempre pregunto a cada cliente potencial y cliente que tengo lo que debo hacer para proporcionarles más servicio que cualquiera de mis competidores. Tú debes reconocer que una venta se realiza entre el comprador y el vendedor, no dos compañías.
• Comprende plenamente tu posición competitiva. Saca una hoja de papel y dibuja una línea en el medio. En la parte superior escribe el nombre de tu empresa y en el otro, tu mayor competidor. En cada columna, haz una lista objetiva de la relación "puntos de apalancamiento" que hacen que una relación sea de “oro”, “plata” y “bronce” de lo que tú crees que cada empresa tiene con un prospecto.
Todos los compradores potenciales harán negocios con los vendedores que conocen y confían. Los prospectos/clientes son más astutos hoy más que nunca y están armados contra las "técnicas" manipuladoras de los vendedores que sólo quieren ganar dinero.
La venta profesional exige que los vendedores entiendan que una relación sólida es la principal característica y beneficio
