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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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¿Qué Ganan Ellos?

Tadeo, un vendedor de reciente ingreso, estaba teniendo problemas para establecer citas con sus prospectos. Miguel, su gerente, quería saber la razón.

Después de llevar a cabo una práctica de cómo son las llamadas de Tadeo, uno de sus retos salió a la luz. Durante las llamadas, Tadeo se enfocaba casi exclusivamente en las características y beneficios de su compañía (ellos venden equipo para reciclaje y manejo solventes industriales).

Cuando Tadeo finalizó el curso de inducción, él se sentía listo, y muy dispuesto, a decirles a los clientes todas las especificaciones y maravillas de las unidades de reciclaje, los voltajes necesarios para la operación e incluso los detalles para ordenar las refacciones de las máquinas. Sin embargo, Miguel se dio cuenta que lo que Tadeo no podía hacer era explicar por qué los clientes decidían invertir en un equipo de reciclaje.

Miguel acordó sesiones semanales de media hora para ayudar a Tadeo a familiarizarse con las historias de éxito de los clientes que habían decidido trabajar con ellos. También ayudó a Tadeo a desarrollar y memorizar una explicación concisa y no amenazante de los problemas que sus productos habían podido solucionar: reducir costos y cumplir con algunas regulaciones locales de reciclaje.

PROYECTA UN RESULTADO DESEABLE

Antes de que los prospectos decidan invertir tiempo en ti, mucho antes de invertir recursos en tu producto o servicio, querrán saber: ¿Qué gano yo?” En vez de comentar las características de tu producto o servicio, enfócate en el resultado deseable que tu producto o servicio produce y el proceso para llegar a este. Darle a los prospectos un resumen de tu proceso no es lo mismo que hacer un monólogo de las especificaciones.

A continuación te presentamos un ejemplo de lo que podría decir un vendedor quien se encuentra en la misma industria que Tadeo al iniciar las conversaciones con un prospecto:

“Al instalar nuestros equipos de reciclaje nuestros clientes han podido reducir los costos de almacenaje y eliminación de los solventes utilizados hasta en un 78%, también el papeleo implicado para la eliminación de solventes y reducir los costos en un 15% de la compra de solventes. En la mayoría de los casos el retorno sobre la inversión es de menos de dos años.”

¿Qué resultado deseado tu producto o servicio crea para tus clientes? ¿Cómo logras ese resultado? ¿Qué frase podrías utilizar que destaque las ventajas competitivas de tu empresa en palabras que te sentirías cómodo diciendo?

EL PODER DE LA CONVERSACIÓN CORRECTA

Iniciar una conversación sobre las características y los beneficios de tus productos o servicios generalmente deja fríos a los prospectos. Tener una conversación acerca de cómo incrementar eficiencia, ventas o utilidades… o reducir ineficiencias, y costos… es una gran manera de iniciar un proceso de ventas.

Si puedes crear argumentos que te ayuden a interesar a las personas respecto al resultado deseado que has logrado con otros clientes, iniciarás una conversación para aumentar el placer y/o reducir el dolor. Tendrás respuestas más positivas a este tipo de conversaciones.

Tadeo lo hizo. Al seguir el ejemplo de Miguel y desarrollar un discurso breve (“Comercial de 30 Segundos”) acerca de los resultados que han alcanzado sus clientes gracias a sus equipos. De esta forma, incrementó su número de citas con prospectos nuevos y posteriormente incremento sus comisiones.

 

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