Los métodos de ventas basadas en buenas relaciones son ideales. La mayoría de las veces esas relaciones son lo único que te protege de competir solamente con el precio.
En la capacitación en ventas, tenemos un dicho: "si todo permanece constante, la gente le compra a la gente que les agrada. Aún si las cosas son diferentes, la gente comprara de la gente que le agrada." ¿Alguna vez te has ido intencionalmente de un lugar he ido a comprar a otro debido al mal servicio?
¿Alguna vez has manejado más lejos para hacer una compra en un lugar que te gusta más? Por supuesto que sí.
La mayoría de las veces, es una cuestión de confianza. Todos queremos agradarle y confiar en la persona y la compañía a la que estamos entregando nuestro dinero que duramente ganamos.
Las relaciones sanas crean mucha confianza y a cambio, se consigue una comunicación abierta y honesta. Para tu negocio, significa mayor satisfacción del cliente, mayores márgenes, más negocios repetidos, más referidos, y otros incontables beneficios de relaciones de calidad con sus clientes.
No puedes conseguir eso de la venta tradicional, un sitio web, o una voz computarizada en un número 01-800.
Hoy más que nunca en el mercado la venta basada en las relaciones es lo que separa a tu empresa de todos los demás disponibles para tu prospecto. Lo malo es que los peligros de la relación basada en la venta son reales, pero también se pueden prevenir.
Estas relaciones de venta pueden ser peligrosas si tu vendedor es atraído por tu competencia o decide crear su propia empresa. ¿Cómo equilibras lo malo con lo bueno? ¿Cómo proteges a tus clientes y la fuerza de ventas de ser invadida por tu competencia?
Las dos cosas que necesitas para proteger tu negocio es la no competencia y una compensación justa. Los acuerdos de no competencia son fáciles de crear e implementar. Hazlo con un abogado y asegúrate de que es justo y legal en tu industria. No tiene que ser demasiado restrictivo, sólo limitar la no competencia a tu industria y productos, y por un plazo razonable, por lo general de 1 año. La mayoría de los exempleados no querrán estar “en la banca” durante un año, y debes ser capaz de restablecer la relación con tu cliente y un vendedor nuevo.
La compensación justa es más complicada. Por lo general, los mejores resultados para los vendedores son un modelo de pago por rendimiento. La comisión directa es ideal para la empresa, pero puede que para el empleado no sea así. En este escenario, estamos asumiendo que es alguien que deseas retener y que están generando suficientes ventas para compensar un problema. Si no lo son, déjalos ir y encuentra un mejor vendedor. Si vale la pena mantenerlos, entonces realmente es sólo un problema de matemáticas. La empresa necesita obtener un beneficio y el vendedor tiene que pagar sus cuentas. Hay un punto de equilibrio para ambos. Sólo tienes que encontrarlo y el área en común entre ellos.
No tengas miedo de pagar más a un buen vendedor, siempre y cuando la empresa también se esté beneficiando de cada venta. Si tu compensación es justa para la empresa y el empleado, no debe haber nada que se gane al ir con la competencia, asumiendo que deben tener un beneficio también.
Tanto los empleados como los clientes se van por la falta de atención. Es una de las razones por las que la relación basada en ventas funciona mejor en primer lugar. Tú y tus vendedores deben trabajar duro en la construcción y el mantenimiento de estas relaciones.
Recuerda, la relación con tu cliente no es únicamente entre el vendedor y el cliente. Tus gerentes y personal de servicio al cliente también juegan un papel importante en la creación y mantenimiento de relaciones con los clientes. Con relaciones fuertes, tú puedes desarrollar la confianza y la calidad de comunicación necesarias para crear ventas de ganar-ganar.
