Como gerente, tu activo más valioso es tu tiempo. En la Parte 1 de "Una Alternativa a la Gestión del Rendimiento Tradicional" aprendiste a recuperar el tiempo en tu semana mediante la implementación de un sistema de gestión de desempeño en tres partes:
• Gestión de Embudo
• Plan de Comportamiento (Recetario)
• Plan de Desarrollo Personalizado
En la Parte 2, aprenderás un sistema para reducir el tiempo que desperdicias y la ansiedad de tu equipo acerca de tu revisión de desempeño.Este sistema de revisión de desempeño asume que tú creas que cada uno de tus informes directos pueda desempeñarse en su función dada la dirección administrativa adecuada. Si esa suposición es incorrecta, pregúntate por qué esa persona sigue siendo un miembro de tu equipo. Si no puedes responder a esa pregunta, podría tener sentido buscar una segunda opinión externa.
Normalmente, las revisiones de rendimiento se realizan, como máximo, dos veces al año y se adaptan en cuanto al tiempo disponible incluso si la revisión este marcada en el calendario.
Especialmente en las ventas, las revisiones de rendimiento se reducen a "no lograste tu objetivo, niño malo", o "lograste tu objetivo, buen chico" con algunos momentos delicados a dar consejos para "seguir logrando esos números" o "ahora si alcanzar tus metas la próxima vez ... o bien…”.
Rara vez cualquiera de las partes, tú o el vendedor, sale de la revisión con la sensación de que la revisión fue un buen uso del tiempo y estas revisiones no proporcionan ningún paso claro o plazos para cualquiera de las partes en términos de desarrollo.
Una revisión de rendimiento adecuada tiene tres partes.
• Un contrato previo sólido. Un contrato previo es como una agenda, excepto que un contrato inicial también incluye los resultados de la revisión y tanto tú como el vendedor están de acuerdo con la agenda y el resultado. Una de las razones por las que no les gustan las revisiones a los vendedores es porque no tienen control sobre la agenda. Incluso si les pides su opinión, lo que ellos creen es que su revisión será una sesión de "niño bueno / niño malo". Un contrato previo sólido alivia esa ansiedad.
• Concéntrate en el comportamiento. Otra razón por la cual los vendedores odian las revisiones es que sienten que están siendo atacados personalmente cuando en realidad hablas sobre su desempeño. El uso del recetario mencionado en la Parte 1 mantiene el enfoque en el comportamiento del vendedor, por lo que conserva su dignidad, lo que ayuda a mantener la conversación a un nivel entre adultos. Debido a que haces sesiones semanales de revisión de recetarios con cada uno de tus vendedores, tus revisiones de rendimiento serán más cortas y se enfocarán en áreas específicas para mejorar.
• Entiende cómo se comunica el vendedor. Si bien tienes un gusto por comunicarte de cierta manera, probablemente tus vendedores se comuniquen de manera diferente. Por ejemplo, si tú eres directo, al punto y sólo quieres hablar de resultados, mientras que el vendedor que estás revisando le gusta analizar en detalle ninguno de ustedes dejará esta revisión satisfecho. El uso de un modelo de comunicación conductual como DISC te ayudará a:
1. Entender cómo se comunican tú y cada uno de tus vendedores
2. Cómo puedes modificar tu estilo para que tus sugerencias para mejorar el rendimiento realmente se cumplan y se adhieran.
Podrías pensar que el uso de este sistema significa que harás reuniones de revisión de rendimiento semanales.
Si tú tomas una visión tradicional de las revisiones de desempeño entonces estas en lo correcto.
Por otro lado, si consideras las revisiones de desempeño como una serie de ciclos de retroalimentación con oportunidades de corregir el comportamiento regularmente, en comparación con raras veces, podrías ver que una discusión continua del desempeño de tus reportes directos conducirá a una mayor satisfacción en el trabajo y un mejor desempeño.
