Pregúntale a cualquier vendedor cuáles son sus actividades de ventas favoritas y te dirán que la pincipal es "prospectar" o "buscar nuevos clientes." Si les preguntas qué actividad le produce más incomodidad, sin duda te dirán que las llamadas en frío.
¿Por qué?
Porque los prospectos tienen una lista infinita de excusas para librarse de los vendedores incluso antes de que la llamada de prospección inicie.
Porque aquellos prospectos que escuchan a los vendedores también les dicen que no están interesados, sin importar que el vendedor le mencione miles de características, funciones, beneficios o ventajas.
Y principalmente porque la mayoría de los vendedores... suena como vendedores. Suelen considerar a la prospección como una actividad de "venta" resumida en una llamada telefónica de cinco minutos. Por consecuencia, todos suenan igual. Comienzan a vender a los ocho segundos de haber saludado al prospecto. "Tenemos el producto más nuevo...," "...el mejor servicio...," "Hemos desarrollado el método más efectivo...," "Somos los pioneros..." Pareciera que todos los productos o servicios de todos los vendedores son los más innovadores, los mejores, los más económicos, o los más populares.
Probablemente tu producto es el más nuevo, innovador, económici y popular. Pero eso no será suficiente para captar la atencion o interés de tu prospecto, y tampoco es una razón para que el prospecto compre.
La prospección -especialmente las llamadas en frío- no son una actividad de venta. En esencia es una actividad de mercadotecnia- una actividad proactiva e interactiva. Es por eso que debe incorporar los mismos elementos y sintaxis que un mensaje de mercadotecnia efectivo.
Tu mensaje de "mercadotecnia" debería:
- Identificar tu mercado objetivo (la gente con la que trabajas)
- Hablar de los problemas o retos que enfrenta tu mercado objetivo
- Describir los resultados que les ayudas a conseguir
- Tener una pregunta que los motive a actuar o a "hacer algo"
El mensaje de introducción debería hablar acerca del tipo de clientes a los que ayudas, no acerca de ti o de tu compañía. En vez de decir, "Somos una empresa dedicada a la capacitación en ventas..." deberías comenzar con "Típicamente trabajamos con gente que..." o "La mayoría de nuestros clientes..." y después hablas de las características demográficas de tus clientes ideales.
Ahora, describe un problema, reto, dolor, o preocupación que probablemente enfrente tu prospecto y que pueda ser solucionado con tu producto o servicio. Evita las descripciones intelectuales. Mejor describe las situaciones de forma que se ajusten a la situación del prospecto. En vez de decir "Ayudamos a gerentes a optimizar la métrica de producción," (¿Huh?) podrías decir, "Le ayudamos a gerentes que cada vez tienen mayor dificultad para alcanzar los objetivos de producción y ganancias."
El siguiente paso es describir los resultados que los prospectos alcanzan con tu ayuda. Nuevamente, evita las descripciones intelectuales y complicadas.Describe las soluciones y resultados de manera que el prospecto se pueda identificar rápidamente y pueda responder la pregunta que no hará, pero que igual pensará: ¿Y a mi en qué me beneficia? No digas, "Realizamos un proceso de analisis multidimensional para analizar los aspectos críticos del desempeño y después te daremos una solución adecuada para generar importantes mejoras en el flujo de produccion en el menor tiempo posible para maximizar tu retorno sobre la inversión." Mejor podrías decir, "Analizamos tu proceso de producción para identificar cuellos de botella y desarrollar métodos adecuados para eliminarlos."
Pero hablar poco es igual de contraproducente que hablaar mucho. El solo decir, "Somos una empresa de procesos de ingeniería que trabajamos con fabricantes automatizados," ocasionará que el prospecto se pregunte, "¿Y qué?"
Para finalizar, debes tener una pregunta que los motive a actuar. Sencilla y al grano. Por ejemplo, "¿Valdría la pena invertir cinco minutos en el teléfono para determinar si lo que hemos hecho para otras compañías en tu industria representaría un beneficio para la tuya?"
Cuando te enfocas en tu mercado objetivo, los problemas que enfrentan y que están tratando de resolver, y las soluciones que ofreces, captaras su atención. Y así será mucho más difícil que se deshagan de ti como lo harían de "cualquier otro vendedor."