Presentaciones

Una encuesta reciente de Sandler Training reveló que casi el 70% de los estadounidenses que trabajan están de acuerdo en que la clave para salir adelante en la vida es aprender a venderse. ¿Qué significa eso para los recién graduados?

Aprende a venderte temprano en tu carrera para mantenerte a la vanguardia y ponerte en el camino correcto. Y no hay mejor momento para comenzar a venderte tu mismo que durante tus primeras entrevistas profesionales recién graduado. Los siguientes consejos te ayudarán a destacarte de tus compañeros de generación y llegar a la cima de la lista de candidatos calificados.

Muchos vendedores están ansiosos al hacer presentaciones, ¿Tu eres así?

Las ven como oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al demostrar sus aspectos únicos. Sin embargo, no puedes establecer el valor hasta que hayas determinado qué aspectos, si los hay, son relevantes para la situación particular de casa prospecto.

Los vendedores invierten tiempo desarrollando su discurso, formulando preguntas y preparando respuestas a las preguntas y objeciones esperadas del cliente potencial. Ensayan y ensayan. Desafortunadamente, para algunos vendedores, la preparación se convierte en un obstáculo para su éxito. ¿Cómo?

¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.

¿Por qué deberíamos comprarte? ¿Qué te hace diferente de mi _______ actual? ¿Por qué debería de invitarte a verme? Ya estamos haciendo negocios contigo, así que ¿por qué deberíamos de considerar este nuevo producto/servicio? ¿Suena familiar? ¿Cansado de escuchar esto? Acostúmbrate. Esto es simplemente lo que los clientes y los prospectos dicen a los vendedores.

Y no podemos criticar al prospecto/cliente por hacer dichas preguntas. Ellos no tienen tiempo que perder, y necesitan una buena razón para pasar tiempo con los vendedores que saben cómo vender valor, ya sea a través de una reunión o para ver un nuevo producto o servicio.

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.