Las reuniones de ventas pueden ayudarte a ganar más negocios, pero si no se manejan bien, pueden costarte tiempo frente a los posibles clientes. Si bien a los vendedores no les gusta perder el tiempo, las reuniones de ventas efectivas pueden brindarles valor para aumentar la probabilidad de generar negocios. Y a decir verdad, si tus reuniones de ventas no están haciendo exactamente eso, ¡necesitas hacer algunos cambios!
Como gerente y líder de ventas, eres responsable de garantizar que las reuniones de ventas proporcionen ese valor a través de la orientación de la acción y el enfoque del cliente. A menudo se acepta como un riesgo laboral en los negocios que muchas reuniones consumen tiempo. Eso simplemente no puede ser aceptado por los equipos de ventas y sus gerentes ventas. Deja las aburridas reuniones rutinarias en otras áreas. Los equipos de ventas no pueden costearlo. Concéntrate en implementar estos cinco consejos valiosos para asegurarte de que tus reuniones de ventas sean sobre ganar, ¡no para perder!
1. Promueve los contratos previos y la comunicación del equipo. Como es el caso en las reuniones con los clientes, establecer las reglas básicas ayuda a asegurar el éxito de todas las partes en la reunión y mantiene a todos enfocados. Y el contrato previo proporciona el foro para recordar al equipo un principio clave en la comunicación del equipo. Ese punto clave a recordar es que no se deben compartir noticias de importancia en una reunión de ventas. ¿De verdad? ¿Qué significa eso? Con la comunicación electrónica que promueve la colaboración del equipo 24/7, los elementos de consecuencia deben compartirse a medida que ocurren y no como parte de una reunión histórica. En otras palabras, las noticias importantes, buenas o malas, deben compartirse en tiempo real. En nuestro mundo de ventas de equipos y servicio al cliente, todo lo que no sea una comunicación constante se queda corta y genera una desventaja competitiva. Con la comunicación del equipo como parte de tu cultura, la reunión de ventas tendrá más tiempo disponible para compartir las lecciones aprendidas y las mejores prácticas. Y luego se establece el escenario en la reunión para compartir ideas constructivas ya menudo estratégicas para ayudar a ganar negocios. De eso se trata el equipo de ventas. Y al crear sus contratos por adelantado, se directo y ve grano. Al igual que con los contratos previos con el cliente, asegúrate de que los objetivos sean claros. Los vendedores apreciarán la naturaleza sincera de tus contratos previos y, como líder de ventas, serán comportamientos de modelado de roles que deseas emular en el campo.
2. Establece, sigue y gánale al tiempo. Como líder de ventas, también es tu responsabilidad inculcar responsabilidad en los miembros de tu equipo para garantizar que lleguen a tiempo a la reunión de ventas. No llegarían tarde a una reunión con un cliente, ¿por qué deberían ser menos diligentes para la reunión de ventas? Y recuerda, esta reunión de ventas, como ya hemos comentado, está diseñada para ofrecer valor y ayudar a generar más negocios. Si tu reunión encarna realmente eso, tus representantes estarán emocionados por llegar a tiempo y estar preparados. Comunica los tiempos de inicio y fin de la reunión con tu equipo y, como práctica, supera tu contrato de tiempo, devolviéndole al equipo cinco o diez minutos al final de la reunión. Esto dejará en claro para el equipo que, aunque esperas cumplir con el cronograma, también respetas el tiempo de los miembros del equipo. Para garantizar que las reuniones avancen rápidamente, establece "resúmenes de 5 minutos" para que los miembros del equipo presenten y compartan el material. Esto les ayudará a comprender la importancia de cubrir los puntos clave con brevedad y evitar divagar. Es probable que se necesiten tus habilidades de facilitación para ayudarte durante las primeras reuniones hasta que el equipo lo domine. Cuando lo hagan, la capacidad adquirida de presentar de manera concisa los elementos clave de un tema destacado servirá a todos los miembros del equipo, ¡especialmente en las reuniones con clientes! Y cueste lo que cueste, no programes reuniones por más de una hora. Reuniones más largas pueden ser seriamente contraproducentes.
3. Despeja el camino hacia el éxito. Como líder de la reunión, asegúrate de que todos los miembros del equipo estén atentos a los temas de la reunión en todo momento. Los dispositivos electrónicos no deben usarse durante la sesión, y los horarios de los miembros del equipo deben ser liberados de todas las demás actividades durante este intervalo de tiempo "sagrado". Debes liderar el rol de modelar este comportamiento. Es vital que todos presten atención a los "resúmenes de 5 minutos" de los demás para maximizar la posibilidad de compartir conocimientos y una colaboración valiosa: el equipo vende lo mejor posible. Si realmente haces tu trabajo para mantener el flujo en movimiento, permitiéndoles tiempo al final, los miembros del equipo apreciarán y será mucho más probable que continúen comprometidos. Utiliza siempre un apartado de “pendientes”, en un rotafolio o pizarrón para capturar los temas que aparecen en la reunión que no están relacionados con los temas principales de la sesión pero que son dignos de señalar para otras discusiones. Esto permite despejar el camino para mantenerse enfocado en los problemas a la mano, sin dejar de lado los elementos que plantean los miembros del equipo.
4. Establece el escenario para la colaboración. Cada "resumen de 5 minutos" debe ir seguido de "P & R & I": Preguntas, Respuestas e Ideas. Aquí es donde ocurre la magia de la reunión. Después de que un representante de ventas haya compartido los generales de las oportunidades, los problemas importantes y los problemas estratégicos, se abre el espacio para la participación del equipo. Posicionar, si es posible, algunas victorias tempranas a partir de las ideas compartidas por los miembros del equipo en apoyo de un colega. Nada genera éxito como el éxito. Y los representantes de ventas son animales competitivos. Con las reuniones centradas en las ventas estructuradas correctamente, los representantes estarán ansiosos por compartir ideas que ayudarán a avanzar en las búsquedas de un compañero de equipo o atacar problemas. Y es probable que sientan la calidez de mostrar sus ideas frente a sus compañeros, lo que provocó una mayor colaboración.
5. Comprométete con las ventas en equipo. Recuerda que la colaboración y el intercambio de ideas que ocurre en la reunión de ventas son generados por los miembros reales del equipo de ventas. Piénsalo. ¿Quién está mejor equipado para participar en las preguntas y respuestas que las personas que realmente están en el campo? Los representantes persiguen prospectos, clientes en crecimiento, trabajo en equipo con socios y estrategias contra competidores. Cada transacción construye su acervo de experiencias y los posiciona para compartir sabiduría y estrategia para hacer avanzar tu negocio. Es tu trabajo, como líder de ventas, proporcionar una plataforma de bienvenida para la venta en equipo: abrir las puertas para el trabajo en equipo abierto. Con el intercambio de equipos y la colaboración activa, tu trabajo solo comienza. Porque todo se trata de avance, asegurando que la reunión impulse las acciones de duración determinada y los próximos pasos impulsados por la responsabilidad. Cierra cada sesión siendo claro, S.M.A.R.T. planes de acción que se comparten con todos los miembros del equipo.
Las reuniones de ventas pueden ser factores fundamentales para el crecimiento del negocio o pueden ser una pérdida de tiempo. El uso de contratos previos cuidadosamente planeados y la comunicación continua es vital. Estructurar las sesiones para el éxito y la colaboración frente a la administración y el cumplimiento es un cambio de juego. Y mantener el enfoque del cliente y una inclinación para la acción son simplemente obligatorios. Se trata de liderazgo. Si tus reuniones de ventas no tienen estos atributos clave, te debes a ti mismo realizar algunos cambios. Más importante aún, se lo debes a tu equipo.
